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Account Engagement - セールスユーザーのベストプラクティス

公開日: Sep 30, 2025
説明
マーケティングオートメーションを導入すると、マーケターの負担が軽減されるだけでなく、営業チームが強力なツールを利用できるようにもなります。Account Engagement を使用すると、条件を満たすよりよいリードを見つけて、より多くのインサイトを取得し、より対象を絞った営業方法を設定できるようになり、関心の高いプロスペクトをフォローアップする時間を優先することで、より短期間にクローズできるようになります。この記事では、セールスユーザー向けの Account Engagement の機能を設定して使用する方法を説明します。 
解決策

リードの獲得

Account Engagement は Cookie を使用してサイトのビジターを識別します。Cookie は Web サイトにアクセスした各コンピューターに設定されます。Account Engagement には、トラッキングに次の 2 つのフェーズがあります。

- 匿名のビジター:  Web ブラウザーが組織のオンラインコンテンツ (Web サイト、ホワイトペーパー、メール、ランディングページなど) と最初にやり取りするときに、マシンに匿名 Cookie が置かれます。サイトを訪れたすべての ビジターを表示するには、 [プロスペクト] > [ビジター] に移動します。 Account Engagement はマシンの IP アドレスを検索します。企業と関連付けられている IP の場合、Account Engagement は匿名ビジターをその企業と関連付けます。また、会社の場所、訪問数、ページ数、最初のページビューと最後のページビューの時間も取り込まれます。サイトに関心がある会社を確認するには、この方法が役立ちます。Data.com などのアプリケーションを使用すれば、セールスユーザーが同日に連絡することも可能です。ビジターがフォームに入力するのを待つ必要はありません。

- プロスペクト: ビジターがフォーム (ランディングページ、[Salesforce に問い合わせる] など) への識別情報の入力を選択すると、そのビジターはプロスペクトに変換されます。プロスペクトがユーザーに割り当てられている場合は Salesforce に転送されます。ビジターは、ユーザーが手動でプロスペクトに変換することもできます。 プロスペクトへのビジターの変換については、 こちらをご覧ください。
営業への影響は次のとおりです。リードの識別は完全に自動化されるため、Salesforce にリードが登録されるのをマーケティング部門が待つ必要がなくなります。セールスユーザーは、関心のあるバイヤーがサイトにアクセスした日に連絡を取ることができます。


メールレポート

自動化された メールレポートと通知を受け取ることもできます。システム管理者はセールスユーザーが次のメール通知を受け取った (または受け取らなかった) ことを確認できます。

- 割り当てられたプロスペクトの毎日のプロスペクトアクティビティメール。タグを使用すると特定のプロスペクトを除外できます。
- すべてのプロスペクトの毎日のプロスペクトアクティビティメール
- プロスペクトが割り当てられたとき、または毎日のプロスペクト割り当てメール。
- 毎日のビジターアクティビティメール。
- スター付きプロスペクトのアクティビティアラート。
- 毎週の検索マーケティングメール。
- アクティビティのないオートメーションの月別レポート

リードスコアリングとグレーディング

最も条件を満たすリードに時間を費やします。Account Engagement ではリードの評価に次の 2 つの個別の方法を使用します。

- スコア:  Account Engagement はプロスペクトの行動と アクティビティに基づき、プロスペクト スコアを通じてリードを定量化します。ページビュー、メール開封、フォーム登録、ファイルダウンロード、その他の追跡アクティビティがプロスペクトのスコアに寄与します。スコアリングを使用すると、最もアクティブなプロスペクトをフォローできます。

- グレード:  適合性に基づく グレーディングを使用すると、役職、業種、会社の規模、場所、自分の組織にとって重要な条件に基づいて理想的なプロスペクトを記述するプロファイルを作成できます。作成すると、Account Engagement は一致する条件数に基づいてプロスペクトを A ～ F でグレード付けします。
 

Salesforce でのプライベートメールの送信

Salesforce 内からプロスペクトにプライベートメールを送信できます。これらのメールは Account Engagement のメールサーバーから送信され、Account Engagement はメールの送信、開封、リンククリック (HTTP:// (または HTTPS://) で始まるリンク)、発生し得るバウンスを追跡します。Salesforce リードまたは取引先責任者レコードの [ Account Engagement メールを送信] ボタンを使用し、メール送信ウィザードを開きます。マーケティング部門による承認済みの Account Engagement メールテンプレートを選択したり、メールを最初から作成したりできるほか、プレビューしてからプロスペクトに送信することもできます。Account Engagement に存在しないプロスペクトはバックグラウンドで作成され、Salesforce と同期され、メールを送信するユーザーに割り当てられます。
 

リードインテリジェンス

ソーシャル、メール、Web の行動からプロスペクトに関する詳細を把握します。相手が関心持っていることを中心に会話を組み立てます。プロスペクトはサイトで特定の用語を検索しましたか。関連するホワイトペーパーを送信してはどうでしょうか。Account Engagement を使用すると、プロスペクトが必要としているものを正確に特定し、必要とする情報を提供できます。

 

その他のヒント

- 毎日のプロスペクトレポートを使用して、過去 24 時間以内にアクティブとなったプロスペクトに電話をかけましょう。そうすることによって、プロスペクトに組織とサービスを覚えてもらえる可能性が高くなります。
 
- 自分の組織がインタラクションを追跡するテクノロジーを持っていることに言及しないようにしましょう (「昨日はご利用いただいたようですね」など)。
 
- 関心に関する情報を利用して、プロスペクトが最も活動した場所、または最近調査した領域に会話を誘導しましょう。

- グレードが「C」未満のプロスペクトはフォローアップしないでください。すべてのプロスペクトはグレード「D」で始まるため、顧客の営業活動はグレードを使用して管理します (たとえば、電話をかける場合は「C」のプロスペクトよりも前に「A」のプロスペクトにかけます)。

- [Account Engagement で送信] ボタンを使用してすべてのユーザーの Cookie を保存してください。そうすることによって、リーセンシー/頻度や関心などの情報を継続的に監視できます。
 
ナレッジ記事番号

000381489

 
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