Einstein によって商談にスコアが付けられる方法

スコアリングモデル

最も成立の可能性が高い商談を予測するために、Einstein では営業担当とチームの過去の完了した商談 (成立商談と不成立商談の両方) を分析してスコアリングモデルを作成します。分析で使用する条件には次のものがあります。

• 各商談のレコード詳細 (標準項目とカスタム項目の両方)、履歴、および関連活動
• 関連取引先のレコード詳細と一部のレコード履歴
• 関連商品、見積、および価格表に関する詳細情報

設定時に Salesforce システム管理者は、Einstein ですべての商談レコードとカスタム項目を考慮するか、サブセットのみを考慮するかを選択できます。Einstein がスコアリングモデルを作成するときに省略したレコードおよび項目は無視されます。

独自の予測モデルを作成するための十分な商談データがない場合、Einstein はグローバルモデルを使用します。グローバルモデルでは、Salesforce の多数の顧客からの匿名データを使用します。十分な商談を蓄積すると、Einstein はデータを使用してスコアリングモデルを作成し、このモデルを使用してより的確な結果を生成します。

毎月 1 回、またはシステム管理者が設定を更新するたびに Einstein によって商談データが再分析され、モデルが更新されます。商談スコアは数時間ごとに更新されます。

スコアに寄与する要素

商談スコアごとに、Einstein ではスコアに最も寄与した要因 (プラスとマイナスの両方) が表示されます。商談のスコアはあるのに、要因が表示されない場合があります。この理由として、軽微な要因が多すぎてどれもスコアの計算方法を理解する助けにはならない場合が考えられます。または、要因が複雑で、要約が困難である場合も考えられます。

要因は CRM データに基づいており、直観に反するように思われても、正確にスコアに寄与します。たとえば、大企業顧客との商談では、法的見直しや長期間交渉プロセスなどの追加ステップが必要です。これらの追加ステップによって、完了予定日が遅れます。この完了予定日の遅延は商談が進行していることを意味するため、遅延は高いスコアに関連付けられます。ただし、追加ステップを伴わない SMB 顧客との商談では、完了予定日の遅延は低いスコアに関連付けられます。

スコアが表示されない場合

次のいずれかの理由で、特定の商談にスコアが表示されない場合があります。

• Einstein 商談スコアリングが最近有効になったため、スコアがまだ計算されていない。スコアが利用できるようになるまで約 48 時間かかる場合があります。
• 以前にスコアが付けられた商談が完了したため、スコアが削除された。
• システム管理者が商談を Einstein のスコアリングプロセスから除外した。商談に、以前にスコアが付けられていた場合、そのスコアは削除されます。
• 商談が追加されてから 6 時間未満である。
• デフォルトで商談スコアリングが有効になっている場合は、個人取引先に関連付けられている商談ではスコアを使用できない。これらの商談のスコアを取得するには、Einstein 商談スコアリングをオフにしてからオンにし直します。

スコアが再計算されない場合

以前にスコアが付けられていた商談は、完了日から 3 か月以上が経過しています。Einstein では、この商談にデフォルトで 5 のスコアが与えられます。