訪問と評価によって販売業者のパフォーマンスを評価する

使用可能なエディション: Enterprise Edition、Unlimited Edition、Developer Edition

定期訪問を実施することで、営業マネージャーは販売業者のパフォーマンスの監視、定期チェックインの整理、トレーニングの実施、商品のアップセルとクロスセル、ブランドプロモーションキャンペーンや顧客フィードバックのフォローアップを行うことができます。アクションプランテンプレートを使用して、複数の訪問先に共通するタスクやメトリクスのリストを作成できます。

Automotive Cloud のパートナー訪問管理機能を理解するには、次の動画をご覧ください。

全画面で閲覧できない場合は、新しいタブで動画を開いてください。ビデオを見るFoundations of Partner Visit Management in Automotive Cloud(Automotive Cloudのパートナー訪問管理の基礎)。

営業マネージャーとフィールド担当者が訪問を設定して完了する方法については、次の動画をご覧ください。

全画面で閲覧できない場合は、新しいタブで動画を開いてください。「Manage Partner Visits in Automotive Cloud」(Automotive Cloud のパートナー訪問管理)。

地域担当マネージャーや評価責任者が現場でモバイル端末を使ってタスクを実行し、ビジネスの成長に役立つ、重要な販売業者パフォーマンスメトリクスを記録できます。「パートナー訪問」モバイルアプリでは、各日の訪問のリスト、各訪問のタスクとメトリクスのリストが包括的に表示されるほか、責任者が販売業者の所在地に移動しやすくなる埋め込み地図を利用できます。訪問終了後に、定義された重要業績評価指標の期待値と実際の値を比較し、必要なアクションに移すことができます。

• Automotive Cloud の訪問管理のワークフローの概要
  Automotive Cloud で訪問を設定および管理する手順の概要を確認します。
• 販売業者訪問用のタスクを作成する
  販売業者訪問時に、地区マネージャーと評価担当者が行うタスクを作成します。たとえば、担当者は販売業者のショールームで行われているプロモーションを確認したり、販売業者の担当者と月次目標やインセンティブについて話し合ったり、予備部品や付属品のアップセルを行ったりします。これらのタスク中に評価担当者が収集した情報やメトリクスにより、販売業者のパフォーマンスに関する有益なインサイトが得られます。営業マネージャーは自身のタスクを定義し、独自の調査インジケーターをタスクに関連付けることで、重要なビジネスメトリクスとパフォーマンスメトリクスを把握できます。
• メトリクスを使用して販売業者訪問を評価する
  営業マネージャーは、調査インジケーター定義のレコードを訪問 ToDo に関連付け、販売業者のパフォーマンスやコンプライアンスを測定できます。訪問中に行われる各タスクは、さまざまなパラメーターやメトリクスに基づいて評価できます。たとえば、営業マネージャーは、前月にサービス業者が完了した車両修理の件数を数えるために、数値調査インジケーターとして「車両修理件数」を作成できます。また、管理者は日付-時間インジケーターを作成し、販売業者が商品知識トレーニングに参加した最後の日付を確認できます。
• 販売業者訪問時に行われるタスクにコンテキストを追加する
  評価担当者が訪問時に行うタスクと他の Salesforce レコードを関連付けて、販売業者訪問をより有意義なものにします。営業マネージャーは、一般的な訪問 ToDo コンテキストレコードを使用して、販売業者の取引先レコード、販売計画レコード、納入商品保証レコードなどの特定のコンテキストとタスクを関連付けることができます。たとえば、販売業者のショールームでプロモーション広告をチェックするタスクを作成し、関連するプロモーションレコードをタスクコンテキストとして関連付けることができます。
• 販売業者訪問の重要パフォーマンス評価指標を作成する
  一般的な訪問の重要パフォーマンス指標レコードを作成し、調査インジケーター定義を訪問 ToDo コンテキストに関連付けます。たとえば、「四半期ごとの商品回収」という訪問 ToDo は、「破損した予備部品の数」という調査インジケーター定義と関連付けることができます。営業マネージャーは、過去数年間に販売業者から報告された 1 回の訪問における予備部品の破損数の平均値から期待値を推定することができます。訪問時に、地区マネージャーや評価担当者は販売業者に確認し、ショールームにある破損した予備部品の数に基づいて実際の値を把握できます。営業マネージャーは一般的な訪問 KPI レコードで、予想値と実際値の両方の情報を確認できます。
• 販売業者訪問用のアクションプランテンプレートを作成する
  営業マネージャーがアクションプランテンプレートを作成し、頻繁に実行するタスクを把握したり、必須タスクを指定したりできます。タスクを追加すると、タスクに関連する調査インジケーター定義が自動的にテンプレートに追加されます。テンプレートは複数の訪問レコードと関連付けることができるため、再利用できるフレームワークとして機能します。たとえば、四半期ごとの店頭チェックイン用のアクションプランテンプレートを作成し、アンケートの実施、新しい車両付属品のアップセル、継続的なプロモーションの評価などの典型的なタスクを追加します。
• 販売業者訪問を作成する
  訪問を作成し、販売業者のショールームやオフィス、倉庫など、訪問を予定しているロケーションに評価担当者や地区マネージャーを割り当てます。訪問予定日時と、必要に応じて追加指示を入力します。
• 販売業者訪問時に行うタスクを決定する
  アクションプランと訪問を関連付け、アクションプランテンプレートと訪問を結びつけます。アクションプランテンプレートには、タスクとタスクに関連する調査インジケーターがあります。アクションプランテンプレートが訪問レコードと関連する場合、テンプレート内のタスクと関連するインジケーターは自動的に訪問に関連付けられます。
• 販売業者を訪問して外出先で ToDo を実行する
  常に外出している評価責任者や地域の営業マネージャーにとって、携帯する唯一のデバイスはモバイルです。1 日に数件の訪問を実施することが求められ、訪問ごとに監査タスクと評価基準があります。モバイル端末で「パートナー訪問」アプリを起動し、当日の訪問リストを確認します。訪問先で販売業者の詳細を確認し、その訪問に割り当てられた ToDo を開始できます。