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Alterações na arquitetura de precificação
A precificação é uma das diferenças arquitetonicamente mais significativas entre o Salesforce CPQ e o Gerenciamento de receita. Se não for explorado cedo, será uma das áreas em que a complexidade poderá surgir mais tarde. Recomendamos que a equipe de migração desenvolva uma compreensão clara das alterações do modelo de precificação e seu impacto sobre a configuração e a migração antes da finalização das decisões de design.
Precificação no CPQ
A precificação no Salesforce CPQ é baseada em um mecanismo de regras. As regras de preço avaliam condições e aplicam ajustes em uma ordem sequencial definida. A ordem de execução importa, e alterar a ordem altera o resultado.
As estruturas de precificação comuns do CPQ incluem estes componentes.
- As regras de preço são baseadas em condição e executadas em sequência para calcular o preço de lista, o preço líquido e a precificação especial.
- As agendas de desconto são tabelas de desconto baseadas em volume e baseadas em prazo aplicadas a linhas de cotação.
- A precificação em bloco é uma precificação em níveis que se aplica com base nos intervalos de quantidade.
- Preços contratados são substituições de precificação específicas da conta armazenadas como registros personalizados do CPQ.
- Plug-ins de cálculo de cotação (QCPs) são códigos personalizados que o mecanismo de regras não pode lidar nativamente. Esses plug-ins oferecem suporte a proteções de margem, cálculos entre linhas, visibilidade dinâmica e qualquer lógica que o mecanismo de regras não possa expressar. Embora os QCPs ofereçam flexibilidade, eles podem ficar difíceis de manter ao longo do tempo quando as regras se acumularem, as dependências entre as regras ficarem ocultas e a documentação abrangente estiver ausente.
Precificação no gerenciamento de receita
O Gerenciamento de receita substitui o mecanismo de regras sequenciais por um modelo de procedimento de precificação estruturado. Um procedimento de precificação é uma sequência nomeada e ordenada de elementos de precificação. Cada elemento realiza uma ação de precificação específica, como aplicar um preço do catálogo de preços, aplicar um desconto, adicionar um adicional ou calcular um piso de margem.
- Os procedimentos de precificação oferecem mais flexibilidade e funcionalidade do que conjuntos de regras de preço do CPQ. Eles definem a cascata de cálculo de precificação para um determinado contexto, como vendas diretas, canal do parceiro ou comércio eletrônico. Eles definem a cascata de cálculo de precificação para um determinado contexto, como vendas diretas, canal do parceiro ou comércio eletrônico.
- Elementos de precificação são etapas individuais em um procedimento. Cada elemento tem um tipo como Ajuste manual, Agenda de desconto, Lista de preços, Precificação baseada em atributo e assim por diante. Consulte Usar elementos de precificação em procedimentos de precificação.
- Os planos de procedimento definem qual procedimento de precificação é aplicado com base no contexto. Esses planos habilitam uma lógica de precificação diferente para cada canal, segmento de cliente ou categoria de produto sem regras duplicadas.
- A precificação baseada em atributo precifica um produto de maneira diferente com base em seus atributos de configuração sem exigir SKUs ou condições de regra de preço separadas para cada variante.
- A precificação de uso ou consumo é um mecanismo de classificação nativo para modelos de uso com base em consumo e em níveis. Nenhum código personalizado é necessário.
- A precificação de item contratado fornece substituições de preço específicas da conta ou do contrato usando objetos padrão de Gerenciamento de receita, substituindo os registros personalizados de ContratedPrices do CPQ.
A precificação no Gerenciamento de receita é flexível e mais fácil de manter do que a cascata de preço do CPQ. Aqui está um exemplo de cascata de preço para um item de linha de cotação no Gerenciamento de receita.
O preço unitário líquido de 10.260 é calculado aplicando esses descontos em sequência ao preço de lista de 15.000.
| Etapa | Descrição | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|---|
| 1 | Preço de lista | Nenhum | 15000 |
| 2 | Desconto baseado em atributo | 15,000 − 3,000 |
12000 |
| 3 | Ajuste baseado em pacote de 5% | 12,000 − (12,000 × 5%) = 12,00 − 600 |
11,400 |
| 4 | Desconto por volume de 10% | 11,400 − (11,400 × 10%) = 11,400 − 1,140 |
10,260 |
Redesenhar e migrar o processo de precificação
A lógica de precificação do CPQ raramente migra sem alterações. Os dois sistemas definem a precificação de diferentes maneiras. Uma tradução direta de regra para regra geralmente produz resultados incorretos porque as regras do CPQ dependem da ordem de execução, que não tem equivalente direto nos procedimentos de precificação do Gerenciamento de receita.
Portanto, a mudança do mecanismo de regra sequencial do CPQ para o modelo de procedimento de precificação do Gerenciamento de receita é uma oportunidade para simplificar o processo de precificação da sua empresa. A pergunta-chave não é como replicar regras existentes do CPQ, mas quais resultados de precificação de que a empresa realmente precisa e a maneira mais clara de expressá-los.
- Audite todas as regras de preço ativas e a lógica de QCP antes de qualquer trabalho de migração começar. Use ferramentas habilitadas por IA, como Forsys ou IdeaHelix, para gerar relatórios de capacidade de explicação sobre todas as regras de preço do CPQ e lógica de QCP. Entenda a intenção e o propósito comercial de cada regra, seja ele preço de lista, desconto, proteção de margem ou ajuste de canal, antes de tentar qualquer novo design.
- Classifique cada regra do CPQ em seu equivalente de Gerenciamento de receita. Ajustes de preço diretos se tornam elementos de precificação, e lógica cruzada complexa se torna fluxos personalizados ou Apex dentro do procedimento.
- Racionalize as regras de precificação que se acumularam ao longo do tempo sem uma propriedade clara. A migração é o momento certo para descontinuar a lógica que não é mais relevante comercialmente.
- Mapeie requisitos de precificação específicos do canal para canais diretos, parceiros e de autoatendimento para planos de procedimento no Gerenciamento de receita. Esse mapeamento habilita um único catálogo de produtos com precificação adequada ao contexto, em vez de construções de precificação separadas para cada canal.
- Se sua empresa estiver se movendo para a monetização híbrida, configure o consumo e a precificação baseada em uso no Gerenciamento de receita. Os procedimentos de classificação determinam a taxa líquida final para consumo usando regras e níveis específicos definidos em cartões de taxa de base, nível ou atributo.
- Valide a precificação reprojetada em relação a um pacote de cotação selecionado, que é um conjunto representativo de cotações históricas cujos preços de saída são conhecidos. Se o procedimento de Gerenciamento de receita produzir os mesmos resultados, o novo design estará correto.
- Para organizações com várias moedas, migre e valide uma moeda por vez para evitar o desvio de arredondamento entre os valores de entrada do catálogo de preços.
Antes de confirmar uma estratégia de migração, investe tempo em uma auditoria de lógica de precificação. O volume e a complexidade da personalização de precificação são um dos preditores mais fortes do esforço de migração geral.
Mecanismo de precificação único em todos os canais
A arquitetura de API em primeiro lugar do Gerenciamento de receita lida com o desafio de integração da proliferação da lógica de precificação entre canais. Muitas empresas acabam mantendo regras de precificação separadas para vendas diretas, portais de parceiros e canais de autoatendimento, criando três versões da mesma verdade que divergem ao longo do tempo e causam inconsistência para os clientes.
Todas as operações de receita no Gerenciamento de receita são expostas como uma API. Assim, a mesma lógica de produto, precificação e configuração que habilita a IU do Salesforce pode ser consumida por um portal do parceiro, uma experiência de comércio eletrônico por autoatendimento ou um fluxo de compra no produto sem duplicar as regras. Você pode ter um único catálogo e um único mecanismo de precificação que funcione para cada canal.
Você pode integrar ferramentas de visualização de terceiros, como ThreeKit e RenderDraw, para configuração de produto visual.
