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GestiĆ³n de cambios y PreparaciĆ³n organizativa
La adopciĆ³n de usuarios es uno de los factores mĆ”s importantes para una implementaciĆ³n correcta. Revenue Management presenta cambios significativos en el trabajo de los representantes de ventas, equipos financieros, equipos legales y equipos de operaciones. Tratar la gestiĆ³n de cambios como una transmisiĆ³n de trabajo planificada y paralela desde el principio reduce las interrupciones en el lanzamiento y admite la adopciĆ³n despuĆ©s del lanzamiento.
Partes interesadas afectadas
Esta tabla describe la repercusiĆ³n de la migraciĆ³n a GestiĆ³n de ingresos para cada grupo de partes interesadas y la prioridad de gestiĆ³n de cambios relativa para cada uno.
| Grupo de partes interesadas | Cambios | Prioridad de gestiĆ³n de cambios |
|---|---|---|
| Representantes de ventas | Nueva interfaz de usuario, incluyendo el flujo de pantalla Examinar catĆ”logo para la selecciĆ³n de productos, Tabla de partidas de transacciones que sustituye al editor de partidas de presupuestos y procesos asistidos por Agentforce mediante interacciĆ³n conversacional | Alto Los representantes de ventas experimentan impacto diario directo. Sin preparaciĆ³n, espere una caĆda de productividad en el lanzamiento. |
| Operaciones de ventas | Nuevos flujos de aprobaciĆ³n, nuevo modelo de creaciĆ³n de informes y nuevo proceso de gestiĆ³n de renovaciĆ³n | Alto La propiedad del proceso cambia significativamente. |
| Equipos de finanzas y facturaciĆ³n | Nuevos flujos de trabajo de facturaciĆ³n y facturas y nuevos informes basados en el modelo de datos de GestiĆ³n de ingresos | Alto Involucre a los equipos financieros en una fase temprana del diseƱo de polĆticas de facturaciĆ³n y criterios de aceptaciĆ³n de lanzamiento. |
| Equipos jurĆdicos y contractuales | Nuevo mĆ³dulo GestiĆ³n del ciclo de vida de contratos, gestiĆ³n de plantillas y generaciĆ³n de clĆ”usulas asistida por IA | Media a alta Adopte nuevas herramientas para obtener los beneficios completos. |
| Equipos de TI e integraciĆ³n | Integraciones reasignadas, nuevas API y nuevo modelo de datos para la automatizaciĆ³n | Alto Las integraciones requieren activaciĆ³n tĆ©cnica y no se pueden migrar automĆ”ticamente. |
| LĆderes de operaciones de ingresos | Nuevo modelo de datos para previsiones, visibilidad de presupuesto a efectivo unificado y nuevas definiciones de KPI | Medio Los cambios se producen principalmente en la presentaciĆ³n de informes y la gobernanza. |
Principios de gestiĆ³n de cambios
Siga estos principios para admitir una implementaciĆ³n sin problemas y la adopciĆ³n por parte del usuario de GestiĆ³n de ingresos.
- AsegĆŗrese el patrocinio ejecutivo. Las transformaciones sin asistencia de liderazgo visible se estancan cuando surgen fricciones.
- Comunique el motivo del enfoque migratorio. Los equipos que comprenden el caso comercial pueden aceptar interrupciones a corto plazo con mayor facilidad.
- Capacite sobre funciones de GestiĆ³n de ingresos, no solo la interfaz de usuario. Los equipos que comprenden las funciones de GestiĆ³n de ingresos pueden adoptar nuevos procesos con mayor facilidad en vez de replicar funciones de Salesforce CPQ. Consulte Completar la formaciĆ³n en gestiĆ³n de ingresos en la fase 2: Decida su estrategia de migraciĆ³n.
- Planifique una caĆda de productividad en el lanzamiento. Cada cambio de sistema provoca una reducciĆ³n temporal en la velocidad de ventas. Tenga en cuenta esta caĆda de productividad en su previsiĆ³n de ingresos y expectativas de partes interesadas.
- Identifique e invierta en campeones. En cada organizaciĆ³n, algunos usuarios adoptan el cambio de forma temprana. IdentifĆquelos, entrenelos minuciosamente y utilĆcelos como entrenadores de compaƱeros.
- Establezca un bucle de comentarios. Cree un mecanismo formal para que los equipos planteen problemas despuĆ©s del lanzamiento. La fricciĆ³n no resuelta es un motor principal de soluciones de usuario y sistemas paralelos.
Enfoque de formaciĆ³n por segmento de empresa
Personalice su enfoque de formaciĆ³n para el tamaƱo de su empresa y la complejidad de su implementaciĆ³n.
| Segmento de empresa | Enfoque de formaciĆ³n |
|---|---|
| PequeƱas y medianas empresas (PYME) | Capacite a su administrador de Salesforce minuciosamente. ConfĆe en rutas de formaciĆ³n de Salesforce de autoservicio para usuarios finales. Utilice Agentforce para simplificar la curva de aprendizaje para la interfaz de usuario. |
| Empresas de mercado medio | Dedique de dos a tres superusuarios por unidad comercial para actuar como autocares integrados. Realice talleres prƔcticos utilizando datos reales. |
| Empresas comerciales | Establezca un programa de habilitaciĆ³n formal. Ejecute pistas de formaciĆ³n basadas en funciones para equipos de ventas, finanzas, legales y TI. Integre la formaciĆ³n en la programaciĆ³n de implementaciĆ³n por fases de modo que cada fase de puesta en marcha incluya puertas de formaciĆ³n. |
