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Gestion du changement et préparation de l'organisation
L'adoption par les utilisateurs est l'un des facteurs les plus importants d'un déploiement réussi. La Gestion du revenu apporte des changements significatifs au travail des commerciaux, des équipes financières, des équipes juridiques et des équipes opérationnelles. Le fait de traiter la gestion des changements dès le début comme un flux de travail planifié et parallèle réduit les interruptions lors de la mise en ligne et favorise l'adoption après la mise en ligne.
Parties prenantes touchées
Le tableau ci-dessous décrit l'impact de la migration vers la Gestion du revenu pour chaque groupe d'intervenants et la priorité relative de la gestion du changement pour chaque groupe.
| Groupe de parties prenantes | Modifications | Priorité de gestion des changements |
|---|---|---|
| Représentants commerciaux | Nouvelle interface utilisateur comprenant le flux d'écran Parcourir le catalogue pour la sélection de produits, Tableau de ligne de transaction remplaçant l'éditeur de ligne de devis et processus assistés par Agentforce via une interaction conversationnelle | Élevée Les commerciaux bénéficient d'un impact quotidien direct. Sans préparation, attendez-vous à une baisse de productivité lors de la mise en ligne. |
| Opérations commerciales | Nouveaux flux d'approbation, nouveau modèle de rapport et nouveau processus de gestion des renouvellements | Élevée La propriété du processus change considérablement. |
| Équipes Finance et Facturation | Nouveaux workflows de facturation et de facturation, et nouveaux rapports basés sur le modèle de données Revenu Management | Élevée Impliquez les équipes financières tôt dans la conception de la politique de facturation et dans la mise en ligne des critères d’acceptation. |
| Équipes juridiques et contractuelles | Nouveau module Gestion du cycle de vie des contrats, gestion des modèles et génération de clauses assistée par l’IA | Moyen à élevé Adoptez de nouveaux outils pour tirer pleinement parti des avantages. |
| Équipes informatiques et intégration | Intégrations remappées, nouvelles API et nouveau modèle de données pour l'automatisation | Élevée Les intégrations nécessitent une activation technique et ne peuvent pas être automatiquement migrées. |
| Responsables des opérations de revenu | Nouveau modèle de données pour les prévisions, visibilité devis-encaissement unifiée et nouvelles définitions d'indicateurs de performance clés | Moyenne Les changements concernent principalement les rapports et la gouvernance. |
Principes de gestion des changements
Suivez les principes ci-dessous pour faciliter le déploiement et l'adoption de la Gestion du revenu par les utilisateurs.
- Sécurisez le parrainage exécutif. Les transformations sans support visible du leadership piétinent lorsque des frictions surviennent.
- Communiquer les raisons de l'approche migratoire. Les équipes qui comprennent l'analyse de rentabilisation peuvent accepter plus facilement une interruption à court terme.
- Entraînez-vous aux capacités de gestion du revenu, pas seulement à l'interface utilisateur. Les équipes qui comprennent les capacités de Gestion du revenu peuvent adopter de nouveaux processus plus rapidement plutôt que de répliquer les fonctionnalités de Salesforce CPQ. Consultez Formation à la gestion du revenu à la phase 2 : Déterminez votre stratégie de migration.
- Planifiez une baisse de productivité lors de la mise en ligne. Chaque modification du système entraîne une réduction temporaire de la vitesse de vente. Tenez compte de cette baisse de productivité dans vos prévisions de chiffre d'affaires et les attentes des parties prenantes.
- Identifiez et investissez dans des champions. Dans chaque organisation, certains utilisateurs adoptent le changement tôt. Identifiez-les, entraînez-les à fond et utilisez-les comme coachs pairs.
- Établissez une boucle de rétroaction. Créez un mécanisme officiel permettant aux équipes de soulever des problèmes après la mise en ligne. Les frictions non résolues sont le principal facteur de contournements par les utilisateurs et de systèmes fantômes.
Approche de formation par segment d'entreprise
Personnalisez votre approche de formation en fonction de la taille de votre entreprise et de la complexité de votre déploiement.
| Segment de société | Approche de formation |
|---|---|
| Petites et moyennes entreprises (PME) | Entraînez votre administrateur Salesforce avec soin. Utilisez des parcours de formation Salesforce en libre-service pour les utilisateurs. Utilisez Agentforce pour simplifier la courbe d'apprentissage de l'interface utilisateur. |
| Entreprises du marché intermédiaire | Consacrez deux à trois super utilisateurs par unité commerciale pour agir en tant que coachs incorporés. Organisez des ateliers pratiques en utilisant des données réelles. |
| Sociétés d'entreprise | Établissez un programme d’habilitation officiel. Organisez des formations basées sur le rôle pour les équipes commerciales, financières, juridiques et informatiques. Incorporez la formation au planificateur de déploiement progressif afin d'inclure des portails de formation dans chaque phase de mise en ligne. |
