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Gestione del cambiamento e preparazione organizzativa
L'adozione da parte degli utenti è uno dei fattori più importanti per una distribuzione riuscita. Gestione del reddito introduce modifiche significative al lavoro di agenti di vendita, team finanziari, team legali e team operativi. Considerare la gestione del cambiamento come uno stream di lavoro parallelo pianificato fin dall'inizio riduce le interruzioni in fase di esecuzione e supporta l'adozione dopo l'implementazione.
Stakeholder interessati
Questa tabella descrive l'impatto della migrazione a Gestione del reddito per ogni gruppo di stakeholder e la relativa priorità di gestione del cambiamento per ciascuno di essi.
| Gruppo di stakeholder | Modifiche | Priorità di gestione del cambiamento |
|---|---|---|
| Agenti di vendita | Nuova interfaccia utente che include il flusso schermata Sfoglia catalogo per la selezione dei prodotti, la tabella delle voci transazione che sostituisce l'editor voci preventivo e i processi assistiti da Agentforce tramite l'interazione conversazionale | Alta Gli agenti di vendita hanno un impatto diretto giornaliero. Senza preparazione, aspettatevi un calo di produttività durante l'implementazione. |
| Operazioni di vendita | Nuovi flussi di approvazione, nuovo modello di reportistica e nuovo processo di gestione dei rinnovi | Alta La proprietà dei processi cambia in modo significativo. |
| Team finanziari e fatturazione | Nuovi flussi di lavoro di fatturazione e fatturazione e nuovi rapporti basati sul modello di dati Gestione del reddito | Alta Coinvolgere i team finanziari nelle fasi preliminari della progettazione della policy di fatturazione e dei criteri di accettazione. |
| Team legali e contrattuali | Nuovo modulo Gestione del ciclo di vita dei contratti, gestione dei modelli e generazione di clausole assistita da AI | Medio-alto Adottare nuovi strumenti per sfruttare tutti i vantaggi. |
| Team IT e integrazione | Integrazioni rimappate, nuove API e nuovo modello di dati per l'automazione | Alta Le integrazioni richiedono l'abilitazione tecnica e non possono essere migrate automaticamente. |
| Responsabili operazioni sul reddito | Nuovo modello di dati per le previsioni, visibilità unificata del preventivo alla cassa e nuove definizioni KPI | Media I cambiamenti riguardano principalmente la generazione di rapporti e la governance. |
Principi di gestione del cambiamento
Seguire questi principi per favorire un'implementazione senza problemi e l'adozione da parte degli utenti di Gestione del reddito.
- Garantire la sponsorizzazione dei dirigenti. Le trasformazioni senza un supporto visibile della dirigenza si bloccano quando si verificano attriti.
- Comunicare il motivo dell'approccio di migrazione. I team che comprendono il caso aziendale possono accettare più facilmente interruzioni a breve termine.
- Formarsi sulle funzionalità di Gestione del reddito, non solo sull'interfaccia utente. I team che conoscono le funzionalità di Gestione del reddito possono adottare più rapidamente nuovi processi anziché replicare le funzionalità di Salesforce CPQ. Vedere Formazione completa sulla gestione del reddito nella fase 2: decidere la strategia di migrazione.
- Pianificare un calo della produttività durante l'implementazione. Ogni modifica del sistema causa una riduzione temporanea della velocità di vendita. Tenere conto di questo calo di produttività nella previsione del reddito e nelle aspettative degli stakeholder.
- Identificare e investire nei promotori. In ogni organizzazione, alcuni utenti adottano il cambiamento in anticipo. Identificarli, addestrarli a fondo e utilizzarli come peer coach.
- Stabilire un loop di feedback. Creare un meccanismo formale per consentire ai team di sollevare problemi dopo la pubblicazione. L'attrito irrisolto è uno dei fattori principali delle soluzioni degli utenti e dei sistemi ombra.
Approccio formativo per segmento aziendale
Personalizzare l'approccio formativo in base alle dimensioni dell'azienda e alla complessità della distribuzione.
| Segmento aziendale | Approccio formativo |
|---|---|
| Piccole e medie imprese (PMI) | Formare accuratamente l'amministratore Salesforce. Affidarsi ai percorsi di formazione Salesforce self-service per gli utenti finali. Utilizzare Agentforce per semplificare la curva di apprendimento per l'interfaccia utente. |
| Aziende di medie dimensioni | Dedicare da due a tre super utenti per unità operativa per fungere da formatori incorporati. Eseguire workshop pratici utilizzando dati reali. |
| Aziende Enterprise | Creare un programma di abilitazione formale. Eseguire percorsi di formazione basati sui ruoli per i team vendite, finanziari, legali e IT. Incorporare la formazione nella pianificazione dell'implementazione scaglionata in modo che ogni fase di implementazione includa porte di addestramento. |
