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Como funciona a pontuação de comportamento

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Como funciona a pontuação de comportamento

A Pontuação de comportamento do Einstein usa aprendizado de máquina para descobrir os indícios de comportamento mais influentes no engajamento de clientes potenciais passado e atual. Para cada cliente potencial, o Einstein considera todos os tipos de atividade de engajamento de cliente potencial e identifica interações positivas e negativas. Um modelo de pontuação do Einstein em evolução pondera cada atividade e atribui uma pontuação de 0 a 100.

Edições obrigatórias

Disponível no: Account Engagement Advanced com o Salesforce Enterprise, Performance ou Unlimited

Depois de ativar a Pontuação de comportamento do Einstein, o modelo aprende com as atividades de clientes potenciais e as relações que encontra em seus dados. Os clientes potenciais associados a oportunidades que foram criadas antes de você habilitar a pontuação de comportamento ou que ocorreram durante o período de treinamento inicial não são pontuados.

A pontuação de comportamento usa os dados do padrão de engajamento de clientes potenciais para melhorar o modelo ao longo do tempo. A frequência e a recentidade são fatores importantes, que são ponderados e definidos pelo tipo de atividade e ativo. Por exemplo, o modelo pode determinar que um e-mail aberto na semana passada afeta mais fortemente a pontuação de um cliente potencial do que o envio de um formulário de 90 dias atrás.

O modelo marca um cliente potencial como convertido quando ele está vinculado a uma oportunidade e não é mais pontuado. Essa conversão é determinada de três maneiras.

  • O lead ou contato associado a um cliente potencial está vinculado a uma oportunidade.
  • O contato associado a um cliente potencial é usado como uma função de contato de oportunidade.
  • A etapa do ciclo de vida de um cliente potencial se torna lead qualificado de vendas.

Requisitos de dados

A Pontuação de comportamento do Einstein usa diversos dados para desenvolver o modelo. Em Engajamento de conta, o modelo considera a atividade do visitante, o estágio do ciclo de vida do cliente potencial e o histórico do ciclo de vida. No Salesforce, ele analisa a função de contato de oportunidade e os registros de lead e contato que estão conectados aos clientes potenciais.

Quando você inicia a configuração do Salesforce e da pontuação de comportamento, um modelo básico é usado. À medida que você acumula dados de engajamento de cliente potencial, o modelo encontra mais padrões nos seus clientes potenciais e ativos específicos. Para ver essas percepções mais personalizadas, sua organização deve atender aos seguintes critérios.

  • Seis meses de dados de engajamento para clientes potenciais conectados.
  • Pelo menos 20 clientes potenciais vinculados a oportunidades (determinados pela etapa do ciclo de vida ou função de contato de oportunidade).

Locais

  • O componente Pontuação de comportamento do Lightning está disponível nas páginas de lead e contato.
  • O painel de Pontuação de comportamento do Einstein está disponível no aplicativo do B2B Marketing Analytics.

Lógicas

Além de fornecer uma pontuação, o Einstein também apresenta o que chamamos de lógicas. Uma lógica é uma declaração positiva ou negativa que explica o motivo de um cliente potencial receber aquela pontuação. Por exemplo, clicar em uma publicação nas mídias sociais costuma ser positivo, mas não significa necessariamente que alguém está pronto para comprar. O peso e o sentimento podem variar bastante, e o modelo muda junto com os padrões de compra dos seus clientes potenciais. Estes são mais alguns exemplos dos tipos de atividade que você pode esperar ver nas lógicas.

  • Aberturas de e-mail
  • Visualizações de arquivo, formulário ou vídeo
  • Inscrições e check-ins em eventos
  • Cancelamentos de assinatura e reinscrições
  • Reclamações de spam
 
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