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Orientation de vos efforts stratégiques avec des plans de compte commercial
Dans un plan de compte commercial, vous pouvez rechercher et analyser des comptes, définir des objectifs avec des métriques actionnables et suivre la croissance et le développement.
Éditions requises
| Disponible avec : Lightning Experience |
| Disponible avec : Éditions Entreprise, Performance et Unlimited avec Sales et dans Agentforce 1 Sales Edition |
Accès aux plans de compte commercial
Accédez à Plans de compte commerciaux depuis la liste associée Plans de compte dans la page d'accueil du compte.
Alternativement, dans le Lanceur d'application, recherchez Plans de compte.
Découverte de votre plan de compte
La page de détail du plan de compte commercial permet de planifier une stratégie de croissance à long terme du compte.
Examinez les indicateurs de performance clés du compte (1), consultez une vue d'ensemble des détails du plan de compte (2), et capturez et évaluez les besoins des clients (3). Déterminez et suivez des objectifs mesurables (4), puis accédez à la carte des relations d'acheteur du compte (5).
Affichage des métriques clés dans le tableau de bord Indicateurs de performance clés du plan de compte
Le tableau de bord Indicateurs de performance clé du plan de compte affiche le nombre d'opportunités en cours par étape pour un compte. Le tableau de bord affiche jusqu'à 10 phases avec le plus grand nombre d'opportunités ouvertes, mais les opportunités ouvertes dans d'autres phases sont regroupées dans Autre. Les opportunités fermées, gagnées et perdues, ne sont pas incluses dans le nombre d'opportunités.
Vous ne pouvez pas personnaliser le tableau de bord Indicateurs de performance clé du plan de compte. Vous pouvez toutefois ajouter votre propre tableau de bord en utilisant le Générateur d'applications Lightning.
Le tableau de bord Indicateurs de performance clé du plan de compte fournit également les métriques ci-dessous.
| Indicateur de performance clé | DESCRIPTION |
|---|---|
| Chiffre d'affaires | La somme des montants des opportunités fermées gagnées du trimestre, actuelles ou précédentes. |
| Taux de gain d'opportunités | Le pourcentage d'opportunités fermées gagnées pour le trimestre. Le taux de gain d'opportunité est calculé à partir des opportunités fermées gagnées dans lesquelles le champ Montant est rempli. Le nombre d'opportunités fermées gagnées est divisé par le nombre total d'opportunités fermées (gagnées et perdues), puis le résultat est multiplié par 100. |
Identification et évaluation des besoins des comptes
Dans le panneau Analyse SWOT, identifiez les forces, les faiblesses, les opportunités et les fils du compte. Cette analyse aide à éliminer les obstacles et à mettre en œuvre de nouvelles stratégies pour votre stratégie de croissance à long terme. Mettez en forme et organisez vos pensées avec l'éditeur de texte enrichi intégré.
Dans les panneaux Paysage client et Paysage concurrentiel, recueillez des détails qui aident vos équipes commerciales à bien comprendre les principaux domaines d'opportunité et de risque du compte sur le marché.
Identification des opportunités commerciales potentielles avec Espace produit
La carte Whitespace des produits affiche les produits les plus vendus à partir des opportunités fermées gagnées au cours de l'année écoulée dans les comptes associés. Vous pouvez ainsi trouver des produits potentiels pour la vente incitative et la vente croisée. Par défaut, la carte affiche les données produit du compte associé au plan de compte. Lorsque le compte fait partie d'une hiérarchie, la carte inclut les données de jusqu'à quatre autres comptes les plus proches dans la hiérarchie.
Vous ne pouvez pas personnaliser la carte Product Whitespace, mais vous pouvez modifier les informations affichées. Pour ajuster la vue par défaut, cliquez sur Hiérarchie des comptes (1), puis sélectionnez jusqu'à 20 comptes à afficher. Visualisez les données par famille de produits ou nom (2), et filtrez par des métriques telles que le montant, le nombre ou la quantité de produits d'opportunité (3).
Les couleurs plus claires représentent des valeurs nulles ou inférieures de la métrique, et les couleurs plus foncées représentent des valeurs supérieures. La valeur maximale permet de calculer la plage de valeurs représentée par une couleur. Par conséquent, les petites valeurs peuvent être affichées en blanc, et les valeurs similaires peuvent être affichées dans deux couleurs différentes, même si elles sont proches.
Mesure des objectifs de croissance du compte
Le panneau Objectifs affiche la progression vers des objectifs mesurables qui soutiennent votre stratégie de croissance à long terme du compte. Mesurez la devise, le pourcentage ou la valeur numérique qui correspond à un objectif spécifique, par exemple atteindre un certain montant de chiffre d'affaires. Pour calculer automatiquement la valeur actuelle d'un objectif, utilisez une définition de calcul qui identifie l'objet, le champ et les autres conditions spécifiques qui vous intéressent, puis sélectionnez des enregistrements spécifiques à suivre. Consultez Objectifs, mesures et définitions du plan de compte commercial.
Le Suivi stratégique (1) est lié à des plans d'action commerciaux qui organisent les tâches et les événements spécifiques pour les membres de votre équipe commerciale qui travaillent vers un objectif. Consultez Suivi stratégique avec plans d'action commerciaux.
Pour afficher une vue plus détaillée de l'objectif, sélectionnez Afficher l'objectif (2) dans la liste déroulante des actions de l'objectif.
Visualisation des contacts du compte
Recueillez des connaissances sur les relations entre les contacts du compte en associant aisément la carte des relations d'acheteur du compte à partir d'un plan de compte. Lorsque la Carte des relations des acheteurs est activée, vous pouvez accéder à la carte en un seul clic depuis un plan de compte.
