Creazione di regole di gestione per obiettivo
La gestione per obiettivo (MBO) è un sistema di gestione che misura le prestazioni di una persona rispetto a target o obiettivi specifici. È possibile implementare una regola MBO in Salesforce Spiff e gestire i requisiti specifici della propria azienda. In genere, un MBO richiede dati manuali per completare il calcolo, ad esempio un punteggio di valutazione delle prestazioni di un responsabile.
Versioni (Edition) richieste
| Disponibile in: Salesforce Classic (non in tutte le organizzazioni) e Lightning Experience |
| Disponibile in: Enterprise Edition, Unlimited Edition e Developer Edition |
| Disponibile con un supplemento di prezzo nelle versioni: Versione professionale con API Servizi Web abilitata |
Ad esempio, un responsabile vendite valuta le prestazioni di un agente su una scala da 1 a 10. Se l'agente guadagna 9 per il trimestre, il punteggio viene inserito manualmente, non calcolato da un CRM o da un altro strumento. Spiff supporta l'immissione diretta dei punteggi di valutazione delle prestazioni oppure è possibile caricare i punteggi delle prestazioni in un foglio di calcolo.
L'agente riceve un risarcimento completo del target raggiungendo il 100% di completamento su tre obiettivi di prestazione per l'anno. Ogni obiettivo viene ponderato rispetto alla retribuzione target dell'agente. La somma di tutti e tre gli obiettivi equivale al 100% della compensazione prevista. L'agente può ricevere un punteggio di prestazione da 0% a 100% per ogni obiettivo. Spiff calcola il pagamento moltiplicando il punteggio di compensazione target completo per il peso dell'obiettivo di prestazione e il punteggio di prestazione.
| Obiettivo | Peso |
|---|---|
| Aumentare le vendite del 10% | 20% della compensazione prevista |
| Aumento delle vendite in aumento del 15% | 30% della compensazione prevista |
| Mantenere la fidelizzazione al 97% o più | 50% della compensazione prevista |
Per implementare questo esempio, è possibile caricare un nuovo oggetto, MBO, con questi campi.
- OwnerID
- Goal_End_Date
- PerformanceGoal
- PerformanceGoalWeight
- PerformanceGoalScore
Aggiungere valori per tutti i campi, ad eccezione di PerformanceGoalScore, che i responsabili vendite immettono manualmente.
Per implementare la compensazione target per il raggiungimento degli obiettivi del piano, creare una tabella delle quote e assegnare la compensazione target per ogni agente negli anni, trimestri e periodi di rendicontazione precedenti.
Creazione di una regola MBO
Per implementare una regola MBO, creare una regola riga per riga in modo che ogni MBO abbia la propria riga di pagamento nell'estratto conto dell'agente.
Versioni (Edition) richieste
| Disponibile in: Salesforce Classic (non in tutte le organizzazioni) e Lightning Experience |
| Disponibile in: Enterprise Edition, Unlimited Edition e Developer Edition |
| Disponibile con un supplemento di prezzo nelle versioni: Versione professionale con API Servizi Web abilitata |
| Autorizzazioni utente richieste | |
|---|---|
| Per creare una regola riga per riga: | Un ruolo utente Spiff con questa autorizzazione attivata. Configurazione Designer: Gestione |
Utilizzare questi filtri dei dati per questo esempio.
- Un filtro dati InYear_MBO che utilizza l'anno di calendario e il campo Goal_End_Date.
- Un filtro dati ByRep_MBO che utilizza il campo OwnerID.
- Un filtro dati ByRepInYear_MBO che combina i filtri precedenti.
-
Creare una scheda tecnica denominata ByRepInYearMBO_MBO e selezionare il filtro dati ByRepInYearMBO.
-
Creare un calcolo foglio di lavoro per la formula di pagamento.
MBO Target Compensation × Goal Weight × Performance Score -
Creare un calcolo del foglio di lavoro denominato MBOTargetComp che fa riferimento alla compensazione prevista dalla tabella delle quote.
=quota("MBOTargetComp")
-
Creare tre calcoli del foglio di lavoro per specificare il peso di ogni obiettivo di prestazione. Formattare ogni calcolo come percentuale.
Goal1Weight 20% Goal2Weight 30% Goal3Weight 50% 
-
Creare un campo calcolato, GoalWeight, nel foglio dati. Immettere i calcoli di riepilogo creati per determinare il tasso appropriato per ogni riga.
=if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal1", MBO_Worksheet!Goal1Weight, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal2", MBO_Worksheet!Goal2Weight, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal3", MBO_Worksheet!Goal3Weight, 0)))
-
Creare tre calcoli del foglio di lavoro per immettere i punteggi degli obiettivi di prestazione, assegnare un valore predefinito di 0 a ogni calcolo e formattare ogni calcolo come percentuale.
Gli amministratori immettono manualmente i punteggi delle prestazioni dopo aver determinato un punteggio per ogni agente. Se gli agenti sono numerosi, è possibile caricare un foglio di calcolo con più punteggi oppure immettere i punteggi delle prestazioni in una tabella delle quote. In questo esempio, i calcoli diventano schede metriche che gli amministratori possono modificare.
PerformanceScore1 0% PerformanceScore2 0% PerformanceScore3 0% 
-
Creare un campo calcolato, PerformanceScore, nel foglio dati. Immettere i calcoli di riepilogo creati per determinare il tasso appropriato per ogni riga.
=if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal1", MBO_Worksheet!PerformanceScore1, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal2", MBO_Worksheet!PerformanceScore2, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal3", MBO_Worksheet!PerformanceScore3, 0)))
-
Creare un campo calcolato, MBO_Commission, nel foglio dati. Combinare tutti e tre i componenti della formula per determinare la commissione MBO.
=MBO_Worksheet!MBOTargetComp * GoalWeight * PerformanceScore
Tornare al piano e aggiungere le regole di pagamento MBO con il campo MBO_Commission come ammontare del pagamento.
Creazione di un'istruzione MBO
Le dichiarazioni che includono metriche MBO delineano chiaramente obiettivi specifici e misurabili in linea con gli obiettivi dell'azienda, in modo che gli agenti comprendano i loro obiettivi e come contribuiscono al successo generale.
Versioni (Edition) richieste
| Disponibile in: Salesforce Classic (non in tutte le organizzazioni) e Lightning Experience |
| Disponibile in: Enterprise Edition, Unlimited Edition e Developer Edition |
| Disponibile con un supplemento di prezzo nelle versioni: Versione professionale con API Servizi Web abilitata |
| Autorizzazioni utente richieste | |
|---|---|
| Per aggiungere metriche MBO a un'istruzione: | Un ruolo utente Spiff con queste autorizzazioni attivate.
|
- Aggiungere schede di metriche a un'istruzione.
-
Modificare le metriche del punteggio delle prestazioni.
-
Se si desidera che la regola paghi la commissione solo alla fine dell'anno, aggiungere un controllo di fine anno alla formula e ricalcolare.
Un controllo di fine anno moltiplica la commissione MBO per 0 per tutti gli estratti conto tranne l'ultimo periodo dell'anno, in cui la commissione viene moltiplicata per 1.
- Per visualizzare i guadagni correnti di un agente in base all'obiettivo, creare tre calcoli del foglio di lavoro denominati Goal1Earnings, Goal2Earnings e Goal3Earnings.
-
Per aggiungere i calcoli dei guadagni, creare un calcolo MBO Earnings from Current Scores (Guadagni MBO dai punteggi correnti).
