Criar gerenciamento por regras de objetivo
O Gerenciamento por objetivo (MBO) é um sistema de gerenciamento que mede o desempenho de um indivíduo em relação a metas ou metas específicas. Você pode implementar uma regra de MBO no Salesforce Spiff e lidar com os requisitos exclusivos da sua empresa. Em geral, um MBO requer dados manuais para concluir o cálculo, como uma pontuação de análise de desempenho de um gerente.
Edições obrigatórias
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| Disponível em: Enterprise, Unlimited e Developer Editions |
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Por exemplo, um gerente de vendas avalia o desempenho de um representante em uma escala de 1 a 10. Se o representante ganhar um 9 para o trimestre, essa pontuação será inserida manualmente, não calculada por um CRM ou outra ferramenta. O Spiff oferece suporte para inserir pontuações de avaliação de desempenho diretamente ou você pode carregar pontuações de desempenho em uma planilha.
O representante recebe a remuneração total da meta alcançando 100% de conclusão em três objetivos de desempenho para o ano. Cada meta é ponderada em relação à remuneração da meta do representante. Adicionar todos os três objetivos é igual a 100% da compensação alvo. O representante pode receber uma pontuação de desempenho de 0% a 100% em cada objetivo. A Spiff calcula o pagamento multiplicando a pontuação de compensação de meta completa pelo peso do objetivo de desempenho e pela pontuação de desempenho.
| Meta | Peso |
|---|---|
| Aumente as vendas em 10% | 20% da compensação almejada |
| Aumente as vendas adicionais em 15% | 30% da compensação almejada |
| Manter a retenção em 97% ou mais | 50% da compensação almejada |
Para implementar esse exemplo, você pode carregar um novo objeto, MBO, com estes campos.
- OwnerID
- Goal_End_Date
- PerformanceGoal
- PerformanceGoalWeight
- PerformanceGoalScore
Adicione valores para todos os campos, exceto PerformanceGoalScore, que os gerentes de vendas inserem manualmente.
Para implementar a compensação da meta para atingir os objetivos do plano, crie uma tabela de cotas e atribua a compensação da meta a cada representante em anos anteriores, trimestres e períodos de extrato.
Criar uma regra de MBO
Para implementar uma regra de MBO, crie uma regra linha a linha para que cada MBO tenha sua própria linha de pagamento na declaração do representante.
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| Permissões necessárias ao usuário | |
|---|---|
| Para criar uma regra linha a linha: | Um papel de usuário Spiff com essa permissão ativada. Configuração do designer: Gerenciar |
Use estes filtros de dados para este exemplo.
- Um filtro de dados InYear_MBO que usa o ano do calendário e o campo Goal_End_Date.
- Um filtro de dados ByRep_MBO que usa o campo OwnerID.
- Um filtro de dados ByRepInYear_MBO que combina os filtros anteriores.
-
Crie uma planilha de dados chamada ByRepInYearMBO_MBO e selecione o filtro de dados ByRepInYearMBO.
-
Crie um cálculo de planilha para a fórmula de pagamento.
MBO Target Compensation × Goal Weight × Performance Score -
Crie um cálculo de planilha chamado MBOTargetComp que faça referência à compensação alvo da tabela de cotas.
=quota("MBOTargetComp")
-
Crie três cálculos de planilha para especificar o peso de cada objetivo de desempenho. Formate cada cálculo como uma porcentagem.
Goal1Weight 20% Goal2Weight 30% Goal3Weight 50% 
-
Crie um campo calculado, GoalWeight, na planilha de dados. Insira os cálculos de resumo que você criou para determinar a taxa adequada para cada linha.
=if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal1", MBO_Worksheet!Goal1Weight, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal2", MBO_Worksheet!Goal2Weight, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal3", MBO_Worksheet!Goal3Weight, 0)))
-
Crie três cálculos de planilha para inserir pontuações de meta de desempenho, atribua um valor padrão de 0 a cada cálculo e formate cada cálculo como uma porcentagem.
Os administradores inserem pontuações de desempenho manualmente depois que uma pontuação para cada representante é determinada. Se houver um grande número de representantes, você poderá carregar uma planilha com várias pontuações ou inserir pontuações de desempenho em uma tabela de cotas. Neste exemplo, os cálculos se tornam cartões de métrica que os administradores podem editar.
PerformanceScore1 0% PerformanceScore2 0% PerformanceScore3 0% 
-
Crie um campo calculado, PerformanceScore, na planilha. Insira os cálculos de resumo que você criou para determinar a taxa adequada para cada linha.
=if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal1", MBO_Worksheet!PerformanceScore1, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal2", MBO_Worksheet!PerformanceScore2, if(PerformanceGoal = "PerformanceGoal3", MBO_Worksheet!PerformanceScore3, 0)))
-
Crie um campo calculado, MBO_Commission, na planilha de dados. Combine todos os três componentes da fórmula para determinar a comissão de MBO.
=MBO_Worksheet!MBOTargetComp * GoalWeight * PerformanceScore
Volte para seu plano e adicione as regras de pagamento de MBO com o campo MBO_Commission como seu valor de pagamento.
Criar uma declaração de MBO
As declarações que incluem métricas de MBO descrevem claramente metas específicas e mensuráveis alinhadas aos objetivos da sua empresa para que os representantes entendam suas metas e como elas contribuem para o sucesso geral.
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| Permissões necessárias ao usuário | |
|---|---|
| Para adicionar métricas de MBO a uma instrução: | Um papel de usuário Spiff com essas permissões ativado.
|
- Adicione cartões de métrica a uma instrução.
-
Edite as métricas de pontuação de desempenho.
-
Se você quiser que a regra pague comissão apenas no fim do ano, adicione uma verificação de fim do ano à fórmula e recalcule.
Uma verificação de fim do ano multiplica a comissão de MBO por 0 para todos os extratos, exceto o último período de extrato do ano, em que a comissão é multiplicada por 1.
- Para mostrar o ganho atual de um representante por meta, crie três cálculos de planilha chamados Goal1Earnings, Goal2Earnings e Goal3Earnings.
-
Para adicionar os cálculos de ganho, crie um cálculo de Ganhos de MBO usando Pontuações atuais.
