Cas d'utilisation de la recherche sur les relations IA

Sales: Préparation à un appel de découverte

Personne : Jordanie, chargé de compte, éditeur de logiciels milieu de gamme

Objectif : Comprendre le réseau de relations dans un nouveau compte d'opportunité avant un appel de découverte

Jordan a un appel découverte dans 48 heures avec trois personnes qu'elle n'a jamais rencontrées chez Horizon Construction Partners. Avant la Recherche sur les relations IA, elle passait deux à trois heures à reconstituer le contexte de Google, les actualités, son CRM et Slack. Elle ouvre l'enregistrement Opportunité et clique sur Générer des connaissances. La Recherche sur les relations IA analyse le Web, ses enregistrements CRM et les transcriptions d'appels internes en arrière-plan. En quelques minutes, le graphique des relations expose huit connexions prioritaires. Deux sortent du lot : une ancienne collègue de l'un des participants à l'appel travaille actuellement dans la société Jordan, et il y a un investisseur partagé entre Horizon et l'un de ses clients existants.

Jordan clique sur le nœud d'investisseur partagé, lit le résumé des relations et ses citations sources, et identifie un chemin vers une introduction chaleureuse par l'intermédiaire de son collègue. Elle crée un enregistrement Contact pour un nouveau dirigeant directement depuis le graphique. Jordan entre dans son appel de découverte avec une image claire du réseau relationnel, une introduction chaleureuse déjà en cours et des points de discussion sur mesure, le tout en moins de 10 minutes.

Services financiers : Préparation de la réunion du responsable des relations

Personne : Sarah, responsable des relations, Community Bank

Objectif : Rechercher un compte commercial clé avant une réunion avec un client

Sarah a une réunion planifiée avec Innovate Robotics. Elle ouvre l'enregistrement Compte pour déclencher la Recherche sur les relations IA. La Recherche sur les relations IA analyse les enregistrements CRM, les contenus Web publics et les documents Data 360, y compris les transcriptions d'appels et les archives d'e-mails.

Le graphique des relations expose les connexions les plus importantes à Innover. Sarah clique sur les nœuds et les bords pour lire les descriptions des relations, l'analyse de la force et les citations sources. Elle découvre Venture Kinetics, identifié dans un communiqué de presse comme le nouveau partenaire R&D d'Innovate. Elle crée un enregistrement Piste pour Venture Kinetics directement à partir du graphique et note une question sur les besoins de financement potentiels du partenariat.

La Recherche sur les relations IA a également marqué une correspondance masquée : Alex Carlson Jr., identifié dans un article d'actualité récent comme le COO d'un client d'Innovate, est également un enregistrement Contact dans le CRM de la banque lié à un client existant. Sarah confirme la correspondance et voit que la banque et Innovate partagent une relation avec la firme d'Alex, un chevauchement qui ouvre de nouvelles opportunités de vente croisée. Elle clique sur Demander pour transmettre le graphique complet des relations à Agentforce et demande quelles sont les deux opportunités les plus actionnables avant la réunion. Elle entre dans la réunion avec une stratégie ciblée en deux points, un nouvel enregistrement Piste déjà dans le CRM et une relation croisée confirmée, le tout exposé en moins de 10 minutes.

Marketing : Recherche d'un groupe d'achat pour l'entretien de comptes

Personne : Marcus, marketeur basé sur le compte, éditeur de logiciels B2B

Objectif : Identifier et personnaliser la sensibilisation des décideurs dans un compte cible

Marcus élabore une campagne de soutien pour Crestfield Logistics, un compte cible prioritaire. Avant de personnaliser la portée, il doit comprendre qui sont les véritables décideurs et à quoi ressemblent leurs antécédents. Il ouvre l'enregistrement Compte et déclenche la Recherche sur les relations IA.

Le graphique des relations expose les principales parties prenantes et leurs connexions. Marcus découvre que le vice-président des opérations travaillait auparavant dans une entreprise déjà cliente de son organisation, une connexion qui n'est visible nulle part dans le CRM. Il constate également que le directeur financier s'est récemment joint au conseil d'administration d'une association industrielle que sa société parraine.

Marcus utilise ces connaissances pour segmenter le groupe d'achat et adapter les messages de campagne aux antécédents et aux priorités de chaque partie prenante. Au lieu d'une séquence d'entretien générique, il lance une campagne de sensibilisation qui parle directement du contexte de chaque partie prenante et identifie le point d'entrée le plus chaleureux pour le contact initial.