Cómo solucionar una caída de sus ventas

Antes de saltar a las conclusiones, investigue un poco.

• Pregunte a su equipo cómo personalizar sus presentaciones para cada cliente potencial. A no ser que estén bien versados en lo que hace el cliente potencial y lo que le importa, se están perdiendo una oportunidad para captarlos.
• Compruebe si las condiciones del mercado están afectando a su negocio.
• Compruebe si los miembros del equipo se esfuerzan por cerrar sus oportunidades ganadas. Podría ser un buen momento de actualizar su formación y materiales.
• Asegúrese de que su proceso de ventas es sólido. Su equipo podría tener problemas para mantener el ritmo de los pasos para que las negociaciones lleguen a la línea de meta.

Para una pequeña caída (menos del 5% para el mes), realice ajustes menores.

• Vea si las ventas disminuyeron en todo el equipo o en individuos. Un vendedor de los mejores puede estar quemado o estar pasando dificultades.
• Busque factores externos como un problema de producto, un problema de servicio o el cambio en la competencia.
• Mejore la formación de su equipo y proporcione más reseñas de gestión para proporcionar comentarios continuos y ayudar al equipo a maximizar las ventas.

Una caída mayor en el rendimiento (algo entre el 5 y el 10% para el mes) indica que es un buen momento para reforzar su equipo de ventas.

• ¿Está pasando un bache su equipo? Ayúdeles a encontrar maneras para refrescar o innovar en sus técnicas de ventas.
• Prepare a su equipo para dar presentaciones dinámicas y charlas a clientes potenciales en cualquier momento y lugar de modo que no se pierdan oportunidades. Guarde diapositivas de presentaciones, hojas informativas y otros materiales en una carpeta pública y aparte tiempo para que su equipo practique sus presentaciones.
• ¿Tiene el personal suficiente? Si su equipo es pequeño y está desbordado o sus compañeros de equipo desempeñan demasiadas funciones, las ventas se pueden resentir.

Si la caída en el rendimiento puede relacionarse con un volumen comercial alto de la plantilla, céntrese en construir fidelidad y retención.

• Pruebe a mejorar la formación de sus nuevas contrataciones e implementar los comentarios del equipo. La formación de las nuevas incorporaciones puede ser la primera impresión positiva que fomente la fidelidad y el entusiasmo de su creciente equipo.
• Mantenga contentos a los empleados con programas como gratificaciones en la oficina, primas basadas en el rendimiento y otros incentivos.
• Realice una encuesta anónima, lidere una presentación o contrate ayuda externa para determinar por qué se van los empleados.

Cuando detecta una caída en el tamaño medio de las ventas de su equipo, puede realizar algunos ajustes.

• Optimice su precio medio o SKU para dar más valor a sus clientes.
• Revise su precio de lista medio o los descuentos.
• Coordine los esfuerzos de ventas en todo su equipo para aumentar el tamaño de las negociaciones.

Si el tamaño de ventas medio se reduce significativamente, céntrese en maneras de aumentar dicho tamaño.

• ¿Puede su equipo articular claramente el valor que aporta su empresa cuando califica los clientes? Ayúdeles a conseguir esto para hacer que sus clientes sean más receptivos a su mensaje y reducir el retroceso de los precios.
• Considere productos de paquete.
• Centre los esfuerzos de su equipo en oportunidades objetivo que puedan ganar.

Si está perdiendo oportunidades, eche un vistazo a su proceso de ventas.

• Realice un seguimiento de lo que la competencia está ganando con sus posibles clientes. Punto a su favor si también captura el por qué.
• Asegúrese de que su proceso incluye abandonar oportunidades débiles rápidamente de modo que su equipo pueda centrarse en negociaciones prometedoras.

Cuando su índice de negociaciones ganadas necesita un mayor empujón, es el momento de escuchar a sus clientes.

• Considere designar un consejo asesor de clientes para ayudarle a comprender y responder a lo que crea valor para sus clientes.
• Implemente un programa de referencia para sus clientes existentes para ayudarle a conectar con los tomadores de decisiones correctos en nuevas empresas.

Con un pequeño descenso en el volumen de oportunidades, determine el motivo y córtelo de raíz.

• Busque factores externos que provocaron que su equipo se centrara en menos oportunidades.
• Asegúrese de que su equipo emplea la narrativa correcta y proporciona perspectivas valiosas en su primer contacto con los clientes potenciales. Si no emplean el tiempo suficiente al teléfono, podrían no estar teniendo una repercusión fuerte sobre candidatos y clientes potenciales.

Si hay un descenso significativo en las oportunidades, siga profundizando.

• Compruebe si están cayendo sus ventas. Menos oportunidades en el meollo podrían ser las culpables.
• Ayude a su equipo a emplear diversidad de métodos para llegar a los clientes potenciales y proporcióneles sus propios datos para aprovecharlos a medida que consigan nuevos clientes.

Si su equipo tarda un poco más de lo habitual en cerrar sus negociaciones abiertas, determine el motivo.

• Compruebe si hay problemas con sus etapas de ventas. Si sus etapas no reflejan con precisión el flujo de trabajo de su equipo, sus compañeros de equipo podrían estar esforzándose demasiado para realizar un seguimiento de sus esfuerzos.
• Asegúrese de que su equipo está cerrando sus negociaciones en Salesforce en el momento de que los detalles están forjados.
• Implemente reseñas coherentes en sus oportunidades de ventas en curso y su impulso. Ayúdeles a revisar y mejorar sus procesos.

Un aumento importante en los días para cerrar puede significar que su periodo de ventas más largo contribuye a una reducción de las oportunidades ganadas cerradas y el total de las ventas.

• Evite complicar su proceso de ventas y busque maneras de disminuir el número de etapas o el número de días por etapa.
• Programe revisiones regulares de oportunidades estancadas y apoye a su equipo mientras resuelve sus retos.