Miten korjata laskevia myyntilukuja

Tee hieman tutkimusta ennen kuin teet hätäisiä johtopäätöksiä.

• Kysy tiimiltäsi, miten he muokkaavat myyntipuheitaan kullekin potentiaaliselle asiakkaalle. Jos he eivät tiedä, mitä heidän potentiaalinen asiakkaansa tekee tai mistä hän on kiinnostunut, heiltä saattaa jäädä väliin mahdollisuus ilahduttaa asiakasta.
• Tarkasta, vaikuttavatko markkinaolosuhteet liiketoimintaasi.
• Tarkasta, onko tiimisi jäsenillä vaikeuksia sulkea voittamiaan mahdollisuuksia. Nyt saattaa olla hyvä hetki päivittää koulutustapasi ja materiaalisi.
• Varmista, että myyntiprosessisi on hyvin suunniteltu. Tiimilläsi voi olla ongelmia pysyä ajan tasalla vaiheista, joilla kaupat saadaan solmittua.

Jos lasku on pientä (alle 5 % kuussa), tee pieniä korjausliikkeitä.

• Katso ovatko myynnit tippuneet koko tiimillä vai sen tietyillä jäsenillä. Parhaallakin myyjällä voi olla burn out tai muu vaikea tilanne.
• Pidä silmällä ulkoisia osatekijöitä, kuten tuotteissasi tai palveluissasi esiintyviä ongelmia tai kilpailijoidesi muutoksia.
• Paranna tiimisi koulutusta ja tarjoa esimiehenä palautetta, jotta tiimisi voi tehdä myyntitöitä tehokkaammin.

Jos myyntiluvut laskevat merkittävästi (vaikkapa 5–10 % kuussa), sinun kannattanee keskustella myyntitiimisi kanssa.

• Onko tiimisi uupunut? Auta tiimisi jäseniä uudistamaan tai parantamaan myyntitapojaan.
• Auta tiimiäsi pitämään dynaamisia esitelmiä ja myyntipuheita potentiaalisille asiakkaille milloin ja missä tahansa, jotta he eivät jätä tilaisuuksia käyttämättä. Tallenna esitelmien diat, faktasivut ja muut materiaalit julkisiin kansioon ja varaa aikaa, jotta tiimisi voi harjoitella myyntipuheitaan.
• Onko tiimissäsi tarpeeksi jäseniä? Jos pienellä tiimilläsi on liikaa töitä tai tiimisi jäsenillä on liikaa erilaisia työnkuvia, heidän myyntilukunsa saattavat heikentyä.

Mikäli suorituskyvyn lasku saattaa johtua henkilökunnan vaihtuvuudesta, keskity työntekijöiden lojaaliuden kasvattamiseen ja työsuhteiden säilyttämiseen.

• Yritä parantaa uusien työntekijöiden koulutusta ja hyödyntämään tiimien palautetta. Uusien työntekijöiden koulutus voi olla positiivinen ensivaikutelma, joka parantaa kasvavan tiimisi lojaaliutta ja motivaatiota.
• Pidä työntekijäsi tyytyväisinä erilaisilla ohjelmilla, kuten toimistoeduilla, suorituskykyyn liittyvillä bonuksilla ja muilla kannustimilla.
• Suorita nimettömiä kyselyitä, kerää suullista palautetta ja palkkaa ulkopuolista apua selvittääksesi, miksi ihmiset poistuvat yrityksestäsi.

Kun huomaat tiimisi kauppojen keskiarvoisen arvon laskevan, voit tehdä joitakin hienosäätöjä.

• Optimoi keskiarvoista hintaasi tai varastoyksiköitäsi tarjotaksesi asiakkaille enemmän samalla rahalla.
• Tarkasta keskiarvoinen luettelohintasi ja alennuksesi.
• Koordinoi koko tiimisi myyntityöt kasvattaaksesi kauppojen kokoa.

Jos myynnin keskiarvoinen koko laskee merkittävästi, keskity kasvattamaan myyntien kokoa.

• Osaako tiimisi ilmaista selkeästi, mitä lisäarvoa yrityksesi voi tarjota, kun he arvioivat asiakkaita? Auta heitä tässä tavoitteessa, jotta asiakkaasi kuuntelevat sanomasi tarkemmin ja neuvottelevat hinnoistasi harvemmin.
• Harkitse tuotteiden myymistä isoissa erissä.
• Keskitä tiimisi työ mahdollisuuksiin, jotka he voivat voittaa.

Jos menetät mahdollisuuksia, tarkasta myyntiprosessisi.

• Katso ketkä kilpailijoista ovat saaneet potentiaalisia asiakkaitasi itselleen. Saat bonus-pisteitä, jos pystyt selvittämään tähän syynkin.
• Varmista, että prosessisi osaa jättää heikot mahdollisuudet pois mahdollisimman nopeasti, jotta tiimisi voi keskittyä lupaaviin asiakkaisiin.

Kun voittosuhteesi tarvitsevat piristysruisketta, on aika kuunnella asiakkaitasi.

• Harkitse asiakkaista koostuvan neuvontapaneelin järjestämistä ymmärtääksesi asiakkaitasi paremmin ja reagoidaksesi asiakkaidesi arvostamiin asioihin.
• Tarjoa olemassa oleville asiakkaillesi rekrytointiohjelma, joka auttaa sinua saamaan yhteyden uusien yritysten oikeisiin päätöksentekijöihin.

Jos mahdollisuuksien määrä laskee vain hieman, selvitä syy ja ratkaise ongelma heti alkuunsa.

• Etsi ulkoisia osatekijöitä, joiden takia tiimisi joutui keskittymään harvempiin mahdollisuuksiin.
• Varmista, että tiimisi tuntee myyntipuheensa ja tarjoaa potentiaalisille asiakkaille arvokkaita havaintoja heti ensimmäisellä yhteydenottokerralla. Jos et he eivät käytä tarpeeksi aikaa puheluihinsa, he eivät välttämättä jää liidien tai potentiaalisten asiakkaiden mieleen.

Jos mahdollisuuksien määrä laskee merkittävästi, sukella syvemmälle.

• Tarkasta, ovatko myyntilukusi laskussa. Mahdollisuuksien määrän lasku voi olla osasyy.
• Auta tiimiäsi omaksumaan useita menetelmiä, joilla potentiaaliset asiakkaat saadaan mukaan, ja tarjoa heille omaa dataasi, jota he voivat hyödyntää asiakashankinnassa.

Jos tiimilläsi kestää tavallista kauemmin sulkea avoimia kauppojaan, tutki syy.

• Tarkasta myyntivaiheesi ongelmien varalta. Jos vaiheet eivät vastaa tiimisi työnkulkua tarkasti, tiimisi jäsenillä voi olla vaikeuksia valvoa tavoitteitaan.
• Varmista, että tiimisi sulkee kauppansa Salesforcessa heti, kun yksityiskohdista on päästy yhteisymmärrykseen.
• Suorita myyntiputkellesi ja prosessillesi yhdenmukaisia tarkastuksia. Auta tiimiäsi valvomaan ja parantamaan prosessejaan.

Kauppojen solmimiseen käytetyn ajan nopea kasvu voi tarkoittaa, että pidempi myyntiaika vaikuttaa voitettujen mahdollisuuksien määrään ja kokonaismyyntiin.

• Vältä tekemästä myyntiprosessistasi liian monimutkaista ja etsi tapoja, joilla voit vähentää vaiheiden tai vaiheisiin käytettyjen päivien määrää.
• Ajoita laiminlyödyille mahdollisuuksillesi säännöllisiä tarkastuksia ja tarjoa tiimillesi tukea, kun he ratkaisevat haasteitaan.