Felsökning om din försäljning går ner

Innan du drar förhastade slutsatser, gör lite research.

• Fråga ditt team hur de personanpassar sina pitchar till varje prospekt. Om de inte är väl insatta i vad deras prospekt gör och vad de bryr sig om, saknar de en möjlighet att göra dem nöjda.
• Se efter om det är marknadsvillkor som påverkar din verksamhet.
• Se efter om teammedlemmar kämpar med att avsluta sina vunna säljprojekt. Det kan vara ett bra tillfälle att uppdatera dina utbildningsmaterial.
• Se till att din säljprocess är solid. Ditt team kan ha problem med att hålla jämt takt med stegen för att få sina affärer till mållinjen.

För en liten dipp (under 5% för månaden), gör några små justeringar.

• Se om försäljningen minskade för hela teamet eller för enskilda personer. Någon som presterat på topp kan vara utbränd eller ha det svårt.
• Leta efter externa faktorer som ett problem med en produkt eller tjänst, eller en förändring hos dina konkurrenter.
• Förbättra din teamutbildning och ge fler hanteringsgranskningar för att ge kontinuerlig feedback och hjälpa teamet maximera försäljningen.

En större dipp i resultaten (någonstans mellan 5-10% för månaden) indikerar att det är ett bra tillfälle att stärka ditt säljteam.

• Går ditt team i gamla hjulspår? Hjälp dem hitta sätt att fräscha upp eller förnya sina säljtekniker.
• Förbered ditt team på att ge dynamiska presentationer och pitcha till prospekt var som helst, när som helst, så att de inte missar möjligheter. Spara presentationsbilder, faktablad och andra material i en offentlig mapp och avsätt tid åt att låta ditt team att öva på sin pitch.
• Har du tillräckligt med folk? Om ditt lilla team är överarbetat eller om dina teammedlemmar har för många roller, kan deras försäljning lida.

Om svackan i resultat kan vara relaterad till hög personalomsättning, fokusera på att bygga lojalitet och behållning.

• Försök förbättra din utbildning för nyanställda och implementera teamfeedback. Utbildningen för nyanställda kan vara det positiva första intryck som bygger lojalitet och entusiasm i ditt växande team.
• Håll anställda nöjda med program som förmåner på kontoret, resultatbaserade bonusar och andra incentiv.
• Håll en anonym undersökning, en genomgång där du lyssnar, eller ta in hjälp utifrån för att förstå varför folk slutar.

Om du upptäcker en svacka i ditt teams genomsnittliga försäljningsstorlek kan du göra några små justeringar.

• Optimera ditt genomsnittliga pris eller SKU för att ge dina kunder mer värde.
• Revidera ditt genomsnittliga listpris eller rabatter.
• Koordinera försäljningen för hela ditt team för att öka storleken på affärer.

Om din genomsnittliga försäljningsstorlek har gått ner markant, fokusera på sätt att öka försäljningsstorleken.

• Kan ditt team tydligt artikulera det värde ditt företag ger när de kvalificerar kunder? Hjälp dem uppnå detta för att göra dina kunder mer mottagliga för ditt budskap och för att minska pushback.
• Överväg att samla produkter.
• Fokusera ditt teams ansträngningar på målsäljprojekt som de kan vinna.

Om du förlorar säljprojekt, ta en titt på din säljprocess.

• Följ vilka konkurrenter som vinner dina potentiella kunder. Bonuspoäng om du även kan ta reda på varför.
• Se till att din process innefattar att släppa svaga säljprojekt snabbt så att ditt team kan fokusera på lovande affärer.

Om ditt vinstresultat behöver en större boost är det dags att lyssna på dina kunder.

• Överväg att skapa en grupp med kundrådgivare för att hjälpa dig förstå och svara på vad som skapar värde för dina kunder.
• Implementera ett referensprogram för dina befintliga kunder för att hjälpa dig komma i kontakt med rätt beslutsfattare på nya företag.

Vid en liten minskning i antalet säljprojekt, ta reda på varför och kväv det i sin linda.

• Leta efter externa faktorer som gjort att ditt team fokuserar på färre säljprojekt.
• Se till att ditt team har rätt narrativ och ger värdefulla insikter i sin första kontakt med nya prospekt. Om de inte spenderar tillräckligt med tid i telefon kanske de inte gör ett starkt intryck på leads och prospekt.

Vid en markant minskning i antalet säljprojekt, fortsätt gräva.

• Se efter om din försäljning har en svacka. Färre säljprojekt kan vara boven i dramat.
• Hjälp ditt team använda flera olika metoder för att nå fram till prospekt, och utrusta dem med era egna data som pådrivning när de skaffar nya kunder.

Om det tar lite längre tid än vanligt för ditt team att avsluta affärer, ta reda på varför.

• Se efter om det finns problem i dina säljfaser. Om dina faser inte reflekterar ditt teams arbetsflöde på rätt sätt kan det vara svårt för dina teammedlemmar att följa sina ansträngningar.
• Se till att ditt team avslutar sina affärer i Salesforce så fort som detaljerna har arbetats ut.
• Implementera regelbundna genomgångar av din försäljningspipeline och ditt momentum. Hjälp dem granska och förbättra sina processer.

En stor ökning i dagar att avsluta kan innebära att en längre säljperiod bidrar till en minskning i avslutade vunna säljprojekt och total försäljning.

• Undvik att komplicera din säljprocess och leta efter sätt att minska antalet faser eller antalet dagar per fas.
• Schemalägg regelbundna genomgångar av säljprojekt som fastnat och stötta ditt team när de löser sina utmaningar.