如何在業績不佳時突破困境

在下結論前，請先研究一下。

• 詢問小組如何量身打造與每個潛在客戶對話的銷售用語。如果小組不瞭解潛在客戶的產業與產品，也不清楚潛在客戶關心的重點，就會錯失讓客戶耳目一新的機會。
• 檢查市場條件是否會影響您的業務。
• 檢查小組成員是否致力於把握成交的機會。這會是更新訓練方式和資料的好時機。
• 確保銷售流程是明確的。小組可能無法跟上腳步來及時完成交易。

若是微福的下降 (低於該月份的 5%)，請微調。

• 查看是整個小組或僅個人的銷售下降。績效最好的成員可能會精疲力盡或是疲於奔命。
• 尋找外部因素，例如產品問題、服務問題或競爭對手的改變。
• 改善小組訓練與提供更多管理檢閱，以提供持續的回饋意見並協助小組將銷售量提升至最高。

績效大幅下降 (該月份的 5-10%)，表示是時候該援助銷售小組了。

• 您的小組是否陷於困境？協助小組振奮起來的方法或是將其銷售技巧做些改變或融入新技巧。
• 讓小組準備好隨時隨地以動態簡報與銷售用語向潛在客戶進行對話，如此就不會錯失機會。將簡報投影片、資料頁與其他資料儲存在公用資料夾中，並保留時間讓小組進行行銷用語的練習。
• 人力是否足夠？如果小型小組的工作量已過重，或小組成員有一人飾多角的情形，其銷售可能就會受到影響。

如果績效下滑可能與人員變動率較高有關，請專注於建立忠誠度與良好的留職率。

• 嘗試改善新進成員的訓練並請小組提供回饋意見。新進成員訓練可能會是第一個正面印象，透過這個印象，得以在逐漸壯大的小組中建立成員的忠誠度並激發熱忱。
• 透過正式員工津貼、按績效發放的獎金和其他誘因來讓員工開心。
• 實施匿名調查、舉辦傾聽活動或是聘請外部人士提供協助，以瞭解員工離職的原因。

當您注意到小組平均銷售規模下降時，您可能需稍作調整。

• 將平均價格或 SKU 最佳化來為客戶提供更多價值。
• 修改平均價目表價格或折扣。
• 與整個小組協調如何為銷售分配時間與精力來提高交易規模。

如果平均銷售規模明顯變小，請專注在提高銷售規模的方法。

• 小組在尋找符合資格的客戶時是否能清楚表達公司提供的價值？協助小組達成此任務來讓客戶對您的訊息有共鳴並減少對價格的反彈。
• 考量將產品組合銷售。
• 將小組的時間與精力著重在能夠成交的目標機會。

如果是您錯過機會，請檢視銷售流程。

• 追蹤哪些競爭對手與潛在客戶順利成交。如果您能找出原因，將大有助益。
• 確保流程包含快速將不明顯的機會捨棄，讓小組能夠專注在有希望的交易。

如果您需要明顯提高成交率，則適時傾聽客戶的意見回饋。

• 考慮指派客戶顧問團來協助您瞭解如何為客戶建立價值並加以回應。
• 實施推薦計畫，讓現有客戶能協助您與新公司的正確決策者建立關係。

在機會數量微幅下降時，瞭解原因並彙整重點。

• 尋找是否有任何外部因素，導致小組專注在越來越少的機會。
• 確保小組在與潛在客戶第一次連絡時運用正確的敘述並提供寶貴的洞察。如果小組在電話連絡時所用的時間不夠充分，他們可能就無法向商機和潛在客戶帶來明顯的影響。

若是機會數量明顯下降，請持續深入瞭解。

• 檢查銷售人員是否放棄。在混合的情況下越來越少的機會可能是罪魁禍首。
• 協助小組運用各種方法來打破潛在客戶的心防，並讓小組具備在與新客戶建立關係時能運用的專屬資料。

如果小組讓未結束的交易成交所用的時間較平常多一些，請瞭解背後的原因。

• 檢查銷售階段的相關問題。如果階段沒有準確反映小組的工作流程，小組成員可能苦於追蹤其時間與精力用在哪些部分。
• 確保小組可以在詳細資料準備就緒後就能在 Salesforce 完成交易。
• 持續檢閱銷售管道和動力。協助小組檢閱和改善其流程。

成交天數大幅增加可能表示，更長的銷售期間導致已結束成交機會和總銷售數的下滑。

• 避免將銷售流程變得複雜，並尋找方法來減少階段數量或每個階段的天數。
• 排定停滯機會的定期檢閱，並在小組克服挑戰時為其提供支援。