Comment réagir à une baisse des ventes

Avant de tirer des conclusions, faites une recherche.

• Demandez aux membres de votre équipe comment ils adaptent leur présentation à chaque prospect. S'ils ne connaissent pas suffisamment leurs prospects et ce qui les intéressent, ils peuvent difficilement répondre à leurs besoins.
• Vérifiez si une condition particulière du marché influence vos résultats.
• Déterminez si les membres de votre équipe ont du mal à conclure les opportunités qu'ils ont gagnées. Il est peut-être temps d'actualiser vos formations et vos supports commerciaux.
• Assurez-vous que votre processus commercial est robuste. Votre équipe peut rencontrer des difficultés pour suivre les étapes jusqu'à la conclusion d'une affaire.

En présence d'une légère baisse (inférieure à 5 % sur le mois), procédez à des ajustements mineurs.

• Déterminez si les ventes sont en baisse pour toute l'équipe ou pour certains individus. Un bon vendeur peut faire face à un burnout ou traverser une mauvaise période.
• Analysez des facteurs externes, tels que des problèmes de produit, des problèmes de service ou une montée en puissance de la concurrence.
• Améliorez les formations offertes à votre équipe et organisez davantage de revues de gestion pour offrir un soutien continu et aider les équipes à augmenter les ventes.

Une baisse plus importante (entre 5 et 10 % sur le mois) indique qu'il est temps de stimuler votre équipe commerciale.

• Votre équipe manque-t-elle de motivation ? Aidez-la à trouver de nouvelles ressources ou à innover dans son approche commerciale.
• Préparez votre équipe à organiser pour les prospects des présentations et des exposés dynamiques à tout moment et n'importe où, afin de ne manquer aucune opportunité. Enregistrez les diaporamas de présentation, les fiches d'information et les autres supports dans un dossier public, et réservez un créneau horaire pendant lequel votre équipe peut s'exercer avec son argumentaire.
• Votre équipe est-elle assez nombreuse ? Si votre petite équipe est surchargée ou que vos collègues assument plusieurs fonctions, les ventes peuvent en souffrir.

Si la baisse des performances peut être associée à un renouvellement élevé des effectifs, travaillez sur la loyauté et la rétention.

• Essayez d'améliorer la formation des nouvelles recrues et d'implémenter la rétroaction au sein de l'équipe. La formation des nouveaux membres peut donner une première impression positive qui favorise la loyauté et motive votre équipe pour se développer.
• Veillez à la satisfaction des employés avec des programmes d'avantages en nature, de bonus basés sur les performances et d'autres incitations.
• Organisez une enquête anonyme, effectuez un travail d'écoute et de discernement ou faites appel à un consultant externe pour vous aider à comprendre les raisons pour lesquelles les personnes quittent l'équipe.

Lorsque vous remarquez une diminution de la taille moyenne des affaires de votre équipe, vous pouvez effectuer quelques ajustements.

• Optimisez votre prix moyen ou votre unité de gestion des stocks pour augmenter la valeur offerte à vos clients.
• Réviser vos prix catalogues moyens ou vos remises.
• Coordonnez les efforts commerciaux de l'ensemble de l'équipe pour accroître la taille des affaires.

En cas de réduction importante, cherchez comment augmenter la taille moyenne des affaires.

• Votre équipe peut-elle articuler plus clairement la valeur qu'offre votre entreprise en qualifiant les clients ? Aidez votre équipe pour rendre les clients plus réceptifs à vos messages et à réduire les remises offertes.
• Vous pouvez également proposer vos produits dans des offres groupées.
• Orientez les efforts de votre équipe sur les opportunités potentielles qu'elle peut gagner.

Si vous perdez des opportunités, examinez votre stratégie commerciale.

• Surveillez quels concurrents gagnent vos clients prospects. Offrez des points de bonus si les raisons peuvent en être déterminées.
• Assurez-vous que votre stratégie permet d'abandonner rapidement les faibles opportunités pour orienter vos efforts sur les pistes à fort potentiel.

Lorsque vous devez augmenter le nombre d'affaires gagnées, il est temps d'écouter vos clients.

• Vous pouvez mettre sur pied un service de conseil client pour mieux comprendre et répondre aux critères qui créent de la valeur pour vos clients.
• Mettez en œuvre un programme de référent avec vos clients existants pour faciliter le premier contact avec les véritables décideurs chez les nouveaux clients.

Face à une légère baisse du volume des opportunités, identifiez les raisons et réagissez sans attendre.

• Examinez tous les facteurs externes qui ont pu conduire votre équipe à travailler sur un nombre d'opportunités inférieur.
• Assurez-vous que les membres de votre équipe emploient un discours adapté et offrent des informations pertinentes lors de leur premier contact avec des prospects. S'ils ne passent pas suffisamment de temps au téléphone, leur impact sur les pistes et les prospects risque de ne pas être déterminant.

Face à une baisse importante du volume des opportunités, recherchez les causes profondes.

• Vérifiez si les ventes diminuent. Le coupable peut être la diminution du nombre d'opportunités.
• Aidez les membres de votre équipe à employer une variété de méthodes pour entrer en contact avec des prospects et confiez-leur vos propres données qu'ils peuvent exploiter en gagnant de nouveaux clients.

Si votre équipe est moins rapide pour conclure les affaires en cours, identifiez les raisons.

• Vérifiez si des problèmes ralentissent vos étapes de vente. Si vos étapes ne reflètent pas la réalité du flux de travail de votre équipe, vos collègues vont avoir des difficultés pour suivre leurs efforts.
• Assurez-vous que votre équipe ferme les affaires dans Salesforce dès que les détails ont été arrêtés.
• Mettez en place des examens cohérents de votre pipeline de vente et de votre dynamique. Aidez votre équipe à réviser et à améliorer leur processus.

Une augmentation importante du délai nécessaire pour conclure des affaires peut entraîner une diminution du nombre d'opportunités fermées gagnées et des ventes totales.

• Évitez de compliquer votre stratégie commerciale et recherchez comment diminuer le nombre d'étapes ou le nombre de jours par étape.
• Organisez un examen régulier des opportunités stagnantes et accompagnez votre équipe face aux défis à relever.