销售下降时如何排除故障

在您下结论之前，先做一点研究。

• 询问您的团队如何针对每个潜在客户个性化他们的推介。除非他们精通自己的前景和关心的事情，否则他们会错过一个让自己开心的业务机会。
• 检查影响您业务的市场条件。
• 检查团队成员是否努力结束他们赢得的业务机会。这可能是更新您的培训和材料的好时机。
• 确保您的销售过程可靠。您的团队可能很难跟上他们完成交易的步伐。

对于小幅下跌（当月低于 5%），进行小幅调整。

• 查看整个团队或个人的销售额是否下降。表现最好的成员可能会筋疲力尽或者很艰难。
• 寻找外部因素，例如产品问题、服务问题或竞争对手的变化。
• 改进您的团队培训，提供更多的管理审查，以提供持续的反馈，并帮助团队实现销售最大化。

业绩大幅下降（当月在 5% 到 10% 之间），表明现在是提升销售团队表现的好时机。

• 您的团队是否墨守成规？帮助他们找到更新或创新销售技巧的方法。
• 让您的团队做好准备，随时随地向潜在客户进行动态演示和推介，这样他们就不会错过业务机会。将演示幻灯片、概况介绍和其他材料保存在公共文件夹中，并留出时间让您的团队练习他们的推介。
• 您是否有足够的人手？如果您的的小型团队工作过度或者您的队友扮演了太多的角色，他们的销售会受到影响。

如果绩效下降可能与高员工流失率有关，则专注于建立忠诚度和留住人才。

• 尝试改进新员工培训并实施团队反馈。新员工培训可以成为积极的第一印象，在您不断成长的团队中建立忠诚和激情。
• 让员工对办公室津贴、绩效奖金和其他激励措施保持满意。
• 进行匿名调查，倾听团队成员的心声，或者雇佣外部人员来找出员工离开的原因。

当您注意到团队的平均销售额有所下降时，您可以做一些调整。

• 优化平均价格或 SKU，向客户提供更多的价值。
• 修改平均标价或折扣。
• 协调整个团队的销售工作，以扩大交易规模。

如果平均销售规模显著下降，集中精力寻找增加销售规模的方法。

• 在对客户进行资格认证时，团队能否清楚地阐明贵公司带来的价值？帮助他们实现这一点，使客户更容易接受信息，并减少价格反弹。
• 考虑捆绑产品。
• 将团队的努力集中在他们能够赢得的目标业务机会上。

如果正在失去业务机会，看看您的销售过程。

• 跟踪哪些竞争对手正在赢得您的潜在客户。如果您也能抓住原因，则提高奖励积分。
• 确保您的过程包括迅速放弃微弱的业务机会，这样团队就可以专注于有希望赢得的交易。

当胜率需要更大的提升时，应抓住时机倾听客户的意见。

• 考虑任命客户咨询委员会，帮助您理解和回应什么能够为您的客户创造价值。
• 为现有客户实施推荐计划，帮助您与新公司的正确决策者建立联系。

当业务机会数量的小幅减少时，找出原因，防患于未然。

• 寻找导致团队关注较少业务机会的任何外部因素。
• 确保团队采用正确的叙述，并就他们与潜在客户的第一次接触提供有价值的见解。如果他们没有花足够的时间打电话，他们可能不会对潜在客户产生很大的影响。

如果业务机会大幅减少，则应继续深挖其中原因。

• 检查销售额是否下降。混合中业务机会较少可能是罪魁祸首。
• 帮助团队采用各种方法突破潜在客户，并为他们配备您自己的数据，以便在他们获得新客户时加以利用。

如果团队比平时花更长的时间完成他们的未结交易，找出原因。

• 检查销售阶段的问题。如果销售阶段没有准确反映团队的工作流程，队友可能会很难跟踪他们的努力。
• 一旦细节敲定，确保团队可能会在 Salesforce 完成交易。
• 对销售渠道和势头进行一致的评估。帮助他们回顾和改进他们的流程。

结束天数的大幅增加可能意味着，更长的销售周期会导致已结束并赢得的业务机会和总销售额下降。

• 避免使销售过程复杂化，并寻找减少阶段数量或每个阶段所需天数的方法。
• 安排定期审查停滞不前的业务机会，并在团队解决挑战时给予支持。