一般的なパイプライン売上予測種別の管理
売上予測種別では、Salesforce で売上予測の計算方法と異なる観点で売上を予測する方法を指定します。これらの一般的なパイプライン売上予測種別の管理について説明します。
必要なエディション
| 使用可能なインターフェース: Salesforce Classic および Lightning Experience の両方 |
| 使用可能なエディション: Professional Edition (商談分割の売上予測なし)、Performance Edition、および Developer Edition と、Enterprise Edition および Unlimited Edition (セールス付属) |
- 月次および四半期のパイプライン売上予測
売上予測ページでは、Salesforce システム管理者が定義した設定に応じて、概要に各月または各四半期、さらに複数月または複数四半期にわたる売上予測が表示されます。システム管理者は、カスタム期間を有効にすることもできます。 - 収益および数量パイプライン売上予測
収益または数量の売上予測を計算します。 - カスタム基準パイプライン売上予測
売上予測種別の基準としてカスタム通貨項目またはカスタム数値項目を使用して、売上をビジネスに最も合う方法で予測します。 - オーバーレイ分割売上予測
商談の成立には貢献しても、直接担当していない営業チームメンバーの収益を追跡できます。
関連項目:
月次および四半期のパイプライン売上予測
売上予測ページでは、Salesforce システム管理者が定義した設定に応じて、概要に各月または各四半期、さらに複数月または複数四半期にわたる売上予測が表示されます。システム管理者は、カスタム期間を有効にすることもできます。
システム管理者が定義した設定に応じて、過去または将来の 15 か月、15 会計期間、または 8 四半期までの売上予測が可能です。売上予測範囲に当月、当期間、または当四半期が含まれている場合、売上予測ページには当月、当期間、または当四半期が表示されます。含まれていない場合は、範囲の最初の月、期間、または四半期が選択されます。会社で月別売上予測または四半期別売上予測のどちらを使用していても、売上予測マネージャーは、目標を使用して部下の売上予測を調整できます。目標および調整の期間は、期間の設定に基づいています。
売上予測の日付範囲が、すべての売上予測ユーザーのデフォルトになります。ユーザーはこのデフォルト値のままにするか、自分の売上予測用に異なる日付範囲を選択できます。ユーザーが個々の売上予測日付範囲を変更した場合、システム管理者はそれを上書きできません。ただし、システム管理者が期間の表示を [毎月] から [毎四半期] または [毎四半期] から [毎月] に変更した場合は、すべてのユーザーの売上予測に変更内容が反映されます。
収益および数量パイプライン売上予測
次に例を示します。
- 営業部門の副部長が米ドルに基づいた目標金額を設定したため、営業マネージャーは収益を使用して売上予測を行う必要があります。
- 10,000 個の販売促進商品を販売するインセンティブがあるため、営業担当は数量を使用して売上予測を行う必要があります。
商談オブジェクトなど、同じデータソースの収益および数量を予測する場合、Salesforce システム管理者はそれぞれに売上予測種別を作成し、売上予測ページで売上予測種別を切り替えることができます。
各売上予測種別がどのデータに基づいているかについての詳細は、「パイプライン売上予測種別」を参照してください。
カスタム基準パイプライン売上予測
売上予測種別の基準としてカスタム通貨項目またはカスタム数値項目を使用して、売上をビジネスに最も合う方法で予測します。
必要なエディション
| 使用可能なエディション: Lightning Experience (Performance Edition および Unlimited Edition (セールス付属))。有料オプションで Enterprise Edition |
基準を使用して売上予測を計算します。基準は、売上予測のために情報が収集されたオブジェクトの数値 (数量) 項目または通貨 (収益) 項目に基づきます。デフォルトでは、使用しているオブジェクトに応じて、標準の [金額]、[収益]、または [合計金額] 項目を使用した収益に基づいて、または [数量] 項目を使用した数量によって、売上予測を計算できます。売上予測種別に対して選択したオブジェクトに応じて、これらの 1 つ以上の項目をその種別の基準として選択できます。
売上予測の計算を実行するために必要な特定のビジネスモデルがあり、収益または数量を取得するためにカスタム通貨項目またはカスタム数値項目の値を使用しているとします。売上予測に使用するオブジェクトに応じて、これらのカスタム項目を使用でき、売上予測種別の基準として選択されます。
次の項目種別を使用して、売上予測種別のカスタム基準として使用できるカスタム項目を定義します。
- 通貨: カスタム通貨項目は売上を予測するために使用します。たとえば、カスタム通貨項目を作成して、月間経常収益または年間契約額を取得し、それらの値に関する売上予測を作成します。カスタム通貨項目は、商談、商談商品、商談分割、または品目スケジュールオブジェクトに基づいて売上予測を行う場合にカスタム基準として使用できます。
- 数値: カスタム数値項目は、数量を予測するために使用します。たとえば、カスタム数値項目を作成して、純新規サブスクリプションの数を取得し、それらの値に関する予測を作成します。カスタム数値項目は、商談、商談商品、または品目スケジュールオブジェクトに基づいて予測を行う場合にカスタム基準として使用できます。
カスタム基準を使用する場合、基準として使用する項目を必ず選択してください。売上予測ページの商談リストの列としていずれかの項目を使用できるようにするためです。ユーザーが基準に使用されるカスタム項目へのアクセス権を持っていない場合でも、基準に基づいて売上予測を表示できます。商談リストのカスタム項目の値は表示できません。
Salesforce Classic に関する注意
Salesforce Classic では、商談分割でカスタム項目が有効になっている場合、商談分割を使用してカスタム通貨項目に基づいて売上予測を行うことができます。商談所有者は項目の 100% 分割を自動的に受け取ります。そのため、会社で項目の分割を使用しない場合、積み上げ集計は分割がない場合と同じになります。
オーバーレイ分割売上予測
商談の成立には貢献しても、直接担当していない営業チームメンバーの収益を追跡できます。
必要なエディション
| 使用可能なインターフェース: Salesforce Classic と Lightning Experience の両方 |
| 使用可能なエディション: Performance Edition および Developer Edition、および Sales が付属する Enterprise Edition および Unlimited Edition |
営業マネージャーは収益分割を使用して、商談を直接担当したチームメンバーにクレジットを与えることができます。商談のクレジットをより柔軟に割り当てることができるように、オーバーレイ分割を使用できます。オーバーレイ分割により、自分と他のチームメンバーは、商談に関わったオーバーレイ営業ロールにクレジットを割り当てることができます。オーバーレイ分割は、商談金額の任意の割合になるように設定でき、100% を超えることもできます。たとえば、営業チームには、案件成立に貢献したけれども、直接担当していない営業担当技術者、製品の専門家、またはパートナーが含まれることがあります。
オーバーレイ分割に基づいて売上予測を行う場合、売上予測金額は、商談の [金額] 項目とオーバーレイチームメンバーの分割率に基づいて、ロール階層により積み上げ集計されます。
営業担当の Allison の商談には、取引で Allison と協力した営業担当技術者の Owen の 50% のオーバーレイ分割が含まれているとします。商談の [金額] 項目は、Allison の商談収益の売上予測に集計されます。
Allison のマネージャーである Bryce は、営業担当技術者チームが取り組んでいる、その他すべての商談とともに、オーバーレイ売上予測を参照できます。Bryce は、商談の 100% のクレジットを Allison が受けていて、それが Allison の進行中パイプライン合計および Bryce の進行中パイプライン合計に貢献していることを確認できます。Bryce は、案件がより高い金額で成立すると予測する場合、達成予測の売上予測または最善達成予測の売上予測金額を調整できます。
