売上が落ちているときのトラブルシューティング方法

結論を急がずに、若干の調査を行います。

• チームに各見込み客へのセールストークをどのようにパーソナライズしているか尋ねる。見込み客は何をしていて何に関心があるかに精通していない場合、見込み客を満足させる機会を逃しています。
• 市場の状況がビジネスに影響しているかどうかを確認する。
• チームメンバーが商談の成立に苦労しているかどうかを確認する。トレーニングと資料を更新する良い機会である可能性があります。
• セールスプロセスがしっかりしていることを確認する。チームは、商談を最終段階に進める手順に従うことに苦労している場合があります。

わずかな低下 (1 か月で 5% 未満) の場合、微調整を行います。

• チーム全体または個人の売上が減少したかどうかを確認する。トップパフォーマーが疲れ切っているか、困難な状況にある可能性があります。
• 商品の問題、サービスの問題、競合他社の変化などの外部要因を探す。
• チームのトレーニングを改善し、より多くの管理レビューを行って継続的なフィードバックを提供し、チームが売上を最大化できるようにする。

パフォーマンスの大幅な低下 (1 か月で 5 ～ 10% 程度) は、営業チームを強化する良い時期であることを示します。

• チームがマンネリ化している場合、営業手法を刷新または革新する方法を見つけられるようにする。
• 機会を逃さないように、いつでもどこでも見込み客に臨機応変なプレゼンテーションとセールストークを行えるようにチームを準備する。プレゼンテーションのスライド、ファクトシート、その他の資料を公開フォルダーに保存し、チームがセールストークを練習する時間を節約します。
• 人数が足りているかを確認する。小規模のチームが働き過ぎだったり、チームメイトがあまりにも多くの役割を果たしている場合、売上に悪影響を及ぼす可能性があります。

パフォーマンスの低下がスタッフの離職率の高さに関連している可能性がある場合、忠誠心と定着性を築くことに集中します。

• 新入社員のトレーニングを改善し、チームのフィードバックを実装する。新入社員のトレーニングは、成長するチームに忠誠心と興奮をもたらす好ましい第一印象になる可能性があります。
• 社内の特典、パフォーマンスに基づくボーナス、その他のインセンティブなどのプログラムで従業員を満足させる。
• 匿名のアンケートを実施したり、リスニングツアーを行ったり、外部の助けを借りて従業員が退職する理由を特定したりする。

チームの平均売上額の低下に気付いたら、いくつかの調整を行うことができます。

• 平均価格または SKU を最適化して、顧客により多くの価値を提供する。
• 平均リスト価格または割引を修正する。
• チーム全体で営業活動を調整し、商談の規模を拡大する。

平均売上額が大幅に減少している場合は、売上額を増やす方法に集中する。

• 顧客を評価するときにあなたの会社がもたらす価値をチームが明確化できない場合、顧客がメッセージを受け入れやすくなり、価格に対する抵抗が減るようにするため、チームがこの明確化を達成できるようにする。
• 商品のバンドル化を検討する。
• 成立可能な商談に対してチームが集中して取り組むようにする。

商談が不成立になる場合は、セールスプロセスを調べます。

• 見込み客を獲得している競合他社を追跡する。可能であれば、その理由も特定できると役立ちます。
• 弱い商談はすばやく取り除くことがプロセスに含まれていることを確認する。これにより、チームが有望な商談に集中できます。

成立率をさらに上げる必要がある場合は、顧客の声に耳を傾けます。

• 顧客にとって何が価値があるかを理解して対応するカスタマーアドバイザリボードを任命することを検討する。
• 新しい会社の適切な意思決定者とつながることができるように、既存の顧客向けの紹介プログラムを導入する。

商談数がわずかに減少している場合、その理由を特定して早いうちに対応します。

• チームが集中する商談数が少なくなった原因となった外部要因を探す。
• チームが適切な語り口を使用し、見込み客との初回連絡で貴重なインサイトを提供していることを確認する。電話で十分な時間を費やしていない場合、リードや見込み客に大きな影響を与えていない可能性があります。

商談数が大幅に減少している場合、さらに詳しく調べます。

• 売上が減少しているかどうか確認する。少ない商談数が原因の可能性があります。
• チームがさまざまな方法を使用して見込み客との間の壁を取り除き、チームが新規顧客を獲得するときに独自のデータを活用できるようにする。

チームが進行中の商談を成立させるまでに通常より長い時間がかかっている場合、その理由を特定します。

• セールスフェーズの問題を確認する。フェーズがチームのワークフローを正確に反映していない場合、チームメイトは活動を追跡することに苦労する可能性があります。
• チームが詳細について合意を得た直後に Salesforce で商談を成立させていることを確認する。
• セールスパイプラインと契機の一貫したレビューを実施する。チームのプロセスのレビューと改善を支援します。

成立までの日数の大幅な増加は、より長い営業期間が成立商談数と総売上の減少につながっていることを意味する可能性があります。

• セールスプロセスが複雑になることを避け、フェーズ数またはフェーズあたりの日数を減らす方法を探す。
• 停滞している商談の定期的なレビューをスケジュールし、チームが課題を解決するときに支援する。